El título de vendedor
Hay una gran diferencia entre ser vendedor y ser un buen vendedor. Sobre este tema les dejo un artículo que me resultó muy gráfico e inspirador. Espero que les sea de utilidad.
Ser vendedor es fácil (lo dice tu tarjeta), ser un buen vendedor es difícil (lo dicen los clientes).
Con este rotundo titular comienza Rafael Oliver una columna en su interesante blog: http://direccioncomercial.wordpress.com/2011/12/09/ser-vendedor-es-facil-lo-dice-tu-tarjeta-ser-un-buen-vendedor-es-muy-dificil-lo-dicen-los-clientes/
Según la teoría de Rafael, quien realmente concede la licencia real de vendedor es el cliente. Pero hila aún más fino el economista valenciano y gerente de Taller de Clientes, cuando afirma que dicha licencia «tiene fecha de caducidad».
El artículo me hizo recordar una comparativa que había hecho años atrás: «El carnet de vendedor por puntos». Vendría a ser algo así como la cuenta corriente emocional que refiere Covey en «Los siete hábitos de la gente altamente efectiva» y donde describe los ingresos y reintegros que se producen en las relaciones, resultando de los mismos un saldo que dará lugar a un reforzamiento o desgaste de la relación.
El carnet por puntos del vendedor penalizaría en función de la gravedad, las meteduras de pata que tan recogidas están en Manuales, Códigos de Conducta e incluso Estatuto de los trabajadores.
Pero ojo, que también tendría que haber un carnet por puntos para poder seguir dirigiendo un equipo comercial. Y otro para el directivo. Por otra parte, salvo los casos graves de retirada directa del carnet (la falta de honestidad) también se podrían articular medios para recuperar puntos: formación, lectura, trabajo a la comunidad (perdón al equipo)…
El mensaje de la «caducidad» de la licencia para vender nos obliga a estar alerta con los cambios que se producen en el entorno, con nuestra formación y con la fidelización hacia los otorgantes de la licencia: los clientes.
Retomando el título del blog ¿es fácil ser vendedor? para triunfar en el mundo de las ventas con tres conceptos serían suficientes:
Capacidad: Conocimiento y posibilidad de utilizar las herramientas adecuadas para ejecutar las acciones comerciales de la manera más eficaz. Son recursos y aptitudes necesarias para completar las tareas requeridas de la manera más eficaz. Su ausencia se cubre con formación y mentoring.
Interés: El interés es el deseo efectivo y real de desarrollar esa capacidad en el trabajo. Supone un querer lograr. Está ligado al compromiso y a la motivación. Su carencia se puede cubrir con un plan personalizado de motivación e implicación.
Proactividad: Ser proactivo significa llevar a buen término todo lo demás. Hablamos de constancia, capacidad de sacrificio y efectividad. La pereza es incompatible con el mundo de las ventas, que es un sector activo, dinámico y entusiasta. Es el vértice del triángulo más difícil de suplir, ante su falta, urge adquirir hábitos y disciplina de trabajo.