¿Necesitas nuevos clientes?
Del sitio web www.nuevastendenciasenmarketing.com compartimos este artículo que ayuda con el tema de las estrategias para expandir tu cartera de clientes:
Una buena estrategia de gestión de las relaciones con los clientes implica tanto el cultivo de aquellos que son fieles a nuestros productos o servicios, como la conquista de nuevos clientes. La gestión de ambos tipos de clientes son relaciones que deben cultivarse a la vez.
Para captar un nuevo cliente es necesaria una preparación y una investigación previa, pues son los cimientos sobre los que se llevará a cabo la venta, ya que sin ella difícilmente alcanzará el éxito. La mayor parte de los esfuerzos del vendedor tendrán lugar en las fases de prospección y estudio del modo de abordar la entrevista de venta.
Aunque parte de la investigación provenga de un estudio de mercado, el cual puede haber hecho la propia empresa o haber sido encargado a una empresa externa, la mayor parte debe del trabajo debe ser realizado por el vendedor, y consiste tanto en el estudio del producto o servicio como en el estudio de las necesidades y posición del cliente. Es muy importante que el vendedor tenga previsto un tiempo de preparación para la presentación del producto o servicio que hará al nuevo cliente.
LA INVESTIGACIÓN DE LOS CLIENTES POTENCIALES Y DE SU ENTORNO
Para la elaboración de una estrategia eficaz para captar nuevos clientes es importante:
1.Conocer el mercado actual
La investigación de mercados describe y mide cada zona o mercado objetivo particular, localizando a los posibles clientes en grupos con características comunes. De esta forma, se define al grupo de personas que pueden estar interesados o necesitar su producto.
Los clientes futuros identificables son individuos que tienen una necesidad que el vendendor o empresa es capaz de satisfacer y que ellos pueden pagar. La investigación de mercados analiza las necesidades del consumidor y su conducta de compra.
Si la empresa no dispone de un departamento de marketing que realice este estudio de mercado será el propio vendedor el que deberá buscar esta información, la cual es básica para poder enfocar la venta de su producto o servicio.
2. Conocer el producto o servicio
El vendedor deber estar seguro de saberlo todo, tanto de su producto como de los de la competencia. Sólo si lo conoce a fondo podrá convencer al futuro comprador de que vale la pena ser cliente suyo.
3. Conocer las necesidades y posición del cliente objetivo
Es muy importante que el vendedor sepa todo lo que le sea posible sobre su cliente potencial y de qué tipo de cliente cliente se trata, así como su papel dentro de su empresa.
Conocer el perfil psicológico del cliente potencial hará que el vendedor esté mucho mejor preparado en la entrevista de venta.
Configure previamente un retrato de la personalidad de este comprador, y tendrá una entrevista cordial y con pocas sorpresas.