Los problemas más comunes en las ventas
En el blog de DynamicsCRM conversaron acerca de una experiencia que tuvieron durante un taller con gerentes de ventas de distintas empresas y los problemas más frecuentes que estos encuentran. Aquí les mostramos un resumen de ese artículo.
Es interesante ver como empresas de industrias muy diferentes, de tamaños muy diferentes, niveles de facturación diferentes, comparten muchos problemas en común.
- No existe información para la correcta toma de decisiones por las gerencias, o la información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna.
- No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle más valor, venderle más y mejor.
- No se sabe cual es el nivel de satisfacción de los clientes, no hay mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor. 10 veces más cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!.
- No se sabe por qué nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones y cuales son las claves del éxito o de los fracasos.
- La fuga de información de los clientes, ya no es solo el vendedor quien interactúa con el cliente, sino también el áre administrativa, marketing, el área de atención, distribución, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, en sistemas distintos muchas veces o todo queda en el ‘inbox’ de cada interlocutor.
- No es posible saber qué clientes son rentables y cuales no, y esto es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quienes son rentables para retenerlos y quienes no para ‘despedirlos’ y no seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.
- No hay un método para la captación de nuevos clientes, y esto trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de clientes equivocado.
- Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque ‘nadie las sigue’, nos enteramos un año después de invertir muchos recursos en un cliente u oportunidad que el mismo le compró a nuestra competencia y esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Está demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
- Las previsiones de ventas se basan en información subjetiva, no es posible prever qué negocios se van a estar cerrando en qué fechas, como vamos a estar cerrando cada trimestre del año, cuanto vamos a facturar aproximadamente.
- No es posible medir el retorno de las campañas de Marketing, se invierten recursos, se lanza una campaña pero luego es imposible o muy difícil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias a esa campaña, cuanto nos costó la campaña y finalmente si fue exitosa o no.
En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde nuestra experiencia en CRM, identificamos claramente 3 áreas críticas donde trabajar:
- Conocer bien a nuestros clientes
- Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo
- Proyectar y medir resultados objetivamente