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Vender más, gastar menos…

Pablo Peirano escribió este artículo llamado «10 estrategias para incrementar tus ventas sin gastar 1 peso extra» que creo vale la pena revisar: ¿Cuáles de estas estrategias aplicas? ¿Crees que de verdad no cuestan nada aplicarlas?

1. Conoce tu conversión real: Primero que nada necesitas conocer tu tasa de conversión real, no la que tú crees que tienes. Por ejemplo, si el mes pasado enviaste 39 cotizaciones y sólo obtuviste 11 trabajos, tú tienes una conversión del 28%.


2. Implementa un programa de entrenamiento interno: Haz que el vendedor que mejor conversión tenga en tu negocio entrene a los demás en «cómo hacerlo». Las mejores empresas del mundo son aquellas en dónde la mayor parte del entrenamiento proviene de sus mejores elementos.


3. Documenta el proceso: Escribe cómo debe fluir el proceso comercial para que todos en tu organización sepan qué es lo que les corresponde hacer. Esto les dará enfoque y guía y evitará que anden por ahí perdiendo el tiempo y «haciendo como que venden».


4. Identifica las etapas del proceso: Todo proceso comercial se compone de pasos o etapas, identifica las tuyas y ponlas como pasos del mismo, por ejemplo, 1. Hacer llamada para reunión, 2. Preparar la cotización, 3. Acudir a la reunión y hacer presentación de ventas, 4. Cerrar la venta, 5. Manejar las objeciones.


5. Mide las conversiones internas: Implementa un mecanismo que te diga cuál es la conversión que estás logrando entre cada paso con el fin de que identifiques en dónde se te están atorando la mayor parte de tus prospectos. Puede ser que tu problema sea en el cierre o tal vez no alcanzas ni a despertar interés.


6. Diseña un guión de ventas: Tu equipo comercial debe saber qué decir y cómo decirlo para que todos (empresa y vendedores) obtengan el mayor beneficio y esto sólo lo podrás hacer de manera homogénea con el uso de un guión de ventas. 


7. Utiliza en tu guión la frase mágica: «Para poderte ayudar mejor, ¿me permites hacerte algunas preguntas?» y luego haz preguntas para que le ayudes a tu cliente a tomar la decisión de compra más inteligente.


8. Identifica los momentos críticos: Todo proceso de ventas tiene un momento crítico que debes aprovechar y si no lo haces, posteriormente es muy complicado retomarlo. Por ejemplo, el momento crítico de una tienda de ropa es cuando alguien se ha probado alguna prenda; en ese momento llevas un 50% de probabilidades de cerrar la venta a diferencia de quien no se la prueba cuyas probabilidades de compra son de sólo el 12%.


9. Da seguimiento consistentemente: La mayoría de los vendedores se aburren o se dan por vencidos al segundo o al tercer intento. Las estadísticas muestran que una persona te comprará en promedio después de haber estado 7 veces en contacto contigo.


10. Pide que te compren: por increíble que parezca, muchos vendedores pierden la venta porque no se atreven a decir «entonces, se lo envuelvo o se lo lleva puesto». Haz que tu equipo pida la venta y de paso ayuda a tu cliente a tomar la decisión.


¿Cuánto te costará aplicar las 10 anteriores estrategias?… así es, ¡absolutamente nada!


Que tengas una excelente semana,
Saludos,

ActionCOACH
The World’s #1 Business Coaching Firm

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