Vendedores estrellas y vendedores estrellados
Nuestro amigo Antonino de Lucca nos hace llegar este artículo sobre las competencias que debe tener un vendedor estrella y como evitar estrellarse en el intento:
¿Qué hace que unos vendedores dupliquen las ventas de otros?
¿Cuáles son las competencias que diferencian a los vendedores estrella de los vendedores estrellados?
Recientemente he leído diferentes estudios y trabajos realizados en empresas del sector retail a través de la técnica de “Mistery Shopping”. En estos estudios e investigaciones se valoraban competencias aptitudinales y actitudinales de los vendedores estudiados. Dentro de las habilidades estudiadas se encontraban la bienvenida, las técnicas de venta, la despedida, la comunicación, la disposición para atender, y la proactividad comercial de cada vendedor, entre otras.
La principal conclusión es que lo que diferencia a los Vendedores Estrella de los Vendedores Estrellados no es la SUERTE, ni dedicar mas horas al trabajo, ni tener una mejor cartera de clientes, etc. La realidad es que obtienen mejores resultados porque Venden de forma diferente.
En primer lugar, un 81% de los Vendedores Estrella busca en al menos una ocasión el cierre de la venta, por el contrario el 63% de los vendedores estrellados no busca el cierre de la venta ni tan si quiera en una ocasión.
En segundo lugar, el 71% de los Vendedores Estrella demuestra interés por sus clientes, lo que crea un ambiente de confianza y predisposición positiva por parte del cliente, por el contrario tan solo cerca del 45% de los vendedores estrellados muestra claramente el interés por su cliente.
En tercer lugar, los Vendedores Estrella DUPLICAN a los vendedores estrellados en el correcto conocimiento y manejo de las técnicas de venta (46% vs 23%)
En cuarto lugar, mas del 80% de los Vendedores Estrella basa su argumentación en “Beneficios” y “Ventajas”, mientras que el mismo porcentaje de los vendedores estrellados argumenta tan solo las “características”.
En quinto lugar, el 65% de los Vendedores Estrellas se preocupan por la impresión final que dejan en sus clientes, mientras que tan solo el 40% de los estrellados se preocupan por ello. Tan difícil es decir: “Gracias por su visita” o “Si necesitas cualquier información, no dude en solicitarla” ??
Por ultimo, el 84% de los Vendedores Estrella realizan un correcto saludo de despedida, mientras que tan solo el 66% de los vendedores estrellados lo realizan correctamente.
De todos estos datos, se desprende que los vendedores con mejores resultados de venta, no obtienen sus extraordinarios resultados por SUERTE, sino por dominar correctamente las 3 etapas de la venta (Pre-Venta, Venta y Post-Venta), y conocer y hacer uso de las Técnicas de Venta (Preguntas Efectivas, Argumentación, Técnicas de Cierre, etc).
¿Has “preparado” tu saludo inicial? ¿Tus clientes conocen tu nombre?
Estoy convencido de que conoces las “características” de tu producto, pero… ¿Conoces sus “Beneficios” y “Ventajas” ?
¿Cuáles son las principales “objeciones” a tu producto? ¿Conoces cómo rebatirlas?
¿Cuántas veces intentas el Cierre de la Venta? ¿Qué Técnicas de Cierre utilizas?
¿Vas a tener SUERTE o vas a VENDER?