Cuida tu sistema de ventas
En este blog dedicado a dar ideas para tus negocios encontré este interesante artículo que reune los elementos claves de cualquier estrategia de ventas de los cuales debemos estar atentos:
Sin importar el negocio que tengamos, el rubro al que nos dediquemos, o el producto o servicio que comercialicemos, sin duda lo más importante serán las ventas ya que uno decide emprender para obtener ganancias y eso, en la mayoría de los casos, es la principal motivación.
Hay que ser sinceros para reconocer que la venta es un arte y por lo tanto los que llevarán a cabo esta tarea deberán ser unos verdaderos artistas en el sentido de que a partir de su conocimiento, ingenio y experiencia, logren concretar la mayor cantidad de transacciones posibles.
Por estas razones, aquí te presentamos una serie de reglas o estrategias que seguro te servirán para mejorar tu sistema de ventas actual:
Actitud positiva. Una de las más notorias características de un vendedor es su actitud, pues inmediatamente reconocemos a un vendedor motivado de uno que lo hace por cumplir. Entonces para que el proceso de ventas sea exitoso, lo primordial es mantener una autoestima en óptimas condiciones de manera que la persona esté apta para automotivarse en vista de que esta carrera no es tan sencilla como parece. Pero de nada serviría tener todo lo anterior si no hay una excelente capacidad de comunicación, ideal para expresar lo que la empresa quiere a sus clientes. En resumen podemos decir que un buen vendedor tendrá que ser una persona con ambiciones para poder cumplir los objetivos de la empresa a cabalidad, esa ambición le permitirá compensar los malos momentos que posiblemente llegarán.
Prepara la venta. Dicen que la mejor venta es cuando esta ya se concretó, otros piensan que es cuando al comercializar no sólo vendes productos sino también a la marca, y otros muchos piensan que un negocio es exitoso cuando el cliente compra con tan sólo mirar. Pero hay que ser realistas, muy pocas veces, salvo casos excepcionales, un cliente llega a un negocio para comprar con tan sólo haber observado, por lo que en estas circunstancias habrá que dedicarle un tiempo a conocer el perfil del potencial cliente de manera que se consiga una venta segura.
Saber escuchar. El éxito de una venta se centra en saber escuchar al cliente, es decir, el vendedor tendrá que realizar preguntas precisas para que el potencial cliente le brinde información sobre sus gustos y necesidades, ya sea en el instante como para el futuro. Entonces el vendedor podrá hacer la debida recomendación sobre los distintos productos o servicios que la organización ofrece. Este punto es para entender que el cliente tiene que ser la persona que más tiempo hable.
Cuidar la cartera de clientes. Ya debes estar enterado que es siete veces más costoso obtener nuevos clientes que retenerlos, por lo que sería una mala decisión gastar demasiado en políticas orientadas a la creación de campañas publicitarias o de marketing cuando deberíamos preocuparnos más por los que ya consideramos clientes habituales o fieles ya que ellos nos garantizarán ventas seguras cada mes, cada semana o cada día inclusive.
Establecer relaciones con los clientes. La mayoría de los vendedores sólo comunican precios y las características y funcionamiento de los productos que ofrecen, pero lo que hoy en día se busca es gente que pueda interrelacionarse con los clientes de manera que así se establezcan lazos de confianza, pues no sólo se busca vender un artículo sino a la marca y de paso conseguir fidelizarlos.
Cerrar las ventas. Lo mejor de una venta es cuando esta se cierra, cuando el dinero está en caja y cuando el cliente se queda satisfecho. Pero en ocasiones no sucede esto y la mayor parte de la culpa la tienen los vendedores por no saber influir más en el consumidor ofreciéndole productos acordes con sus necesidades, por otra parte, habrá ciertos momentos en que el cliente diga que “no” pero ello no será significado para tirar la toalla sino para comenzar a mostrar los dotes de vendedor profesional que llevamos dentro. No obstante, aprender de los demás también es de mucha ayuda ya que seguramente tu competencia te estará estudiando y lo recomendable es que tú también hagas lo mismo, recuerda que tus rivales no dudarán en quitarte hasta a tus más fieles clientes.
Brindar valor al cliente. Los clientes de hoy son más exigentes y de eso no hay duda, por lo que ellos mismos se darán cuenta que no sólo es importante comprar a precios interesantes sino que además necesitarán de un buen trato, seguridad en la compra o contratación, asesoría, en fin, ellos buscarán al negocio que les garantice una excelente experiencia de compra. Teniendo en cuenta todos estos detalles podremos estar convencidos que generaremos el valor agregado que ellos requieren.
Fidelización de clientes. Si decides implementar a tu negocio los puntos antes vistos quizás veas una mejora en el sistema de ventas que ahora tienes, pues contar con vendedores profesionales puede ser una gran ventaja y por ello hay que invertir en su capacitación constante para que logren por ejemplo ser más propensos a crear relaciones a largo plazo, lo que significa ventas constantes y rentables. En definitiva habrá que invertir en los clientes que mejores ganancias nos produzcan.
Comprobar la satisfacción del cliente. Para saber si nuestros clientes quedaron satisfechos deberíamos, por citar un ejemplo, realizar encuestas en donde trataremos de averiguar si estarían dispuestos a recomendar nuestro negocio a sus conocidos o familiares, si estarían dispuestos a comprar en reiteradas ocasiones, si podrían estar presentes en eventos realizados por la empresa como futuras inauguraciones o lanzamientos de nuevos productos, etc., de paso tratar obviamente de investigar más sobre su punto de vista acerca del avance del negocio y qué es lo que les gustaría que se mejore o incorpore más adelante, los resultados a ejecutarse dependerán de lo que la mayoría haya contestado. No obstante, también podrías optar por investigar sobre lo que piensan los clientes mediante el uso de servicios online.
El arte de vender no cualquiera lo puede llevar a cabo, pues los vendedores auténticos son aquellos que no se rinden ante las adversidades ni ante personas que más que clientes perecen enemigos mandados por la misma competencia y eso es una gran verdad que no se puede negar. Hay que estar preparados para todo y para los nuevos retos que día a día puedan aparecer.