Aplicando el test de Fortalezas…
Iosu Lazcoz comparte este interesante artículo en el que señala cómo ha aplicado a las ventas las fortalezas que identificó gracias al test de Fortalezas de la Universidad de Pensilvania (el cual puedes hacer aquí). Vale la pena leer este relato:
La Psicología Positiva es una rama de la psicología que estudia el funcionamiento humano óptimo, centrándose en identificar y desarrollar las fortalezas características de cada uno de nosotros en lugar de focalizar las debilidades, tal y como lo venía haciendo tradicionalmente la psicología hasta finales del Siglo XX.
Estaba reflexionando con un amigo acerca de cuáles eran las cualidades que, desde el campo de la Psicología Positiva, había aplicado para no sólo superar la crisis, sino mejorar mis resultados año tras año.
Le respondí que lo que había hecho era muy sencillo y, a la par, muy fructífero. Esto es lo que hice, en primer lugar: realicé el Test VIA de Fortalezas Características de la Universidad de Pensilvania.
Realicé dicho Test en el verano del 2005 cuando aún no azotaban los vientos de la crisis. Las 6 fortalezas principales, que enuncio y explico seguidamente y en los próximos posts, son las virtudes que aplico a diario de manera innata en mi profesión de vendedor, de la que he comenzado a hablar en “Vendo luego existo“. Debo añadir que aplicar estas 6 fortalezas tampoco me supone un gran desgaste, como aclaro en “Flow“.
A continuación expondré cuáles de mis 6 fortalezas son “factores clave” en mis resultados profesionales:
1.- Optimismo
Todos tenemos un nivel heredado de optimismo. Para saber el nuestro, en el mismo enlace de fortalezas, tenéis el Test de Optimismo que realizan las 50 primeras empresas de la Lista Forbes norteamericana además de la NASA. Partiendo de dicho nivel, es decisión nuestra el aprender o el adquirir más. Para un vendedor, atribuir a los sucesos negativos las características de transitorios, específicos y no globales, y no debido a nosotros, es vital para seguir en nuestra lucha por alcanzar nuestros objetivos. El hecho de no asumir la culpa de los sucesos negativos no implica falta de responsabilidad ante tal suceso, ni mucho menos; se aconseja desde la Psicología Positiva para no entrar en un círculo viciado y vicioso de retroalimentación negativa en la que “siempre tenemos la culpa” de todo ya que “nada hacemos bien”, “esto nunca va a cambiar” y “no valemos” para esta profesión.
Existen multitud de técnicas para incrementar nuestros niveles de optimismo. Apuntaré como mi preferida la Técnica Cognitiva de Albert Ellis, donde el vendedor discute sus propios pensamientos.
Esta fortaleza es una de las tres más importantes de la Psicología Positiva y la más importante para el profesional de las ventas.
Cuestionamos los planteamientos de los demás, pero los nuestros nunca son cuestionados. Son las explicaciones que nos damos a nosotros mismos las que aumentan o disminuyen nuestro nivel de optimismo.
Para el que quiera investigar un poco más, varias empresas de ventas norteamericanas seleccionan en base a cualidades actitudinales como es la del optimismo. Citaré como ejemplo a los vendedores de seguros de Metropolitan Life de Manhattan en Nueva York.
2.- Entusiasmo, Ilusión, Energía
Los seres humanos somos seres emocionales y, como tales, nos contagiamos tanto de emociones positivas como de emociones negativas. Lo mismo sucede con las personas: hay personas con las que crecemos y personas con las que disminuimos.
Siempre he mantenido un nivel muy alto de energía. Me ilusiono con facilidad por nuevos proyectos, mantengo una actitud curiosa ante lo desconocido y transmito y contagio esa ilusión a todos mis clientes.
Para mantener mis niveles de energía altos tengo una premisa incuestionable: vigilo muy de cerca cuáles son mis compañías, mis jefes , mis amigos, mi pareja, ya que para mantener mis niveles necesito rodearme de relaciones positivas que me inyecten pasión, ilusión y esperanza. Os dejo estos 2 post donde hablé de ello Relaciones positivas (I) y Relaciones Positivas (II).
Los vendedores somos seres humanos, no podemos disociar lo que somos en la calle y lo que somos en casa. Si hay asintonía, al final nos pasa factura.
También existen muchos ejercicios para fortalecer esa característica, como hacer deporte, cuidar la alimentación, celebrar con nuestra gente querida nuestros triunfos, y otros ejercicios más propios de Psicología Positiva.
3.- La creatividad
Mucho se habla en los medios acerca de la creatividad. Es una fortaleza que los vendedores, a menudo, no utilizamos ni cultivamos. Para aquellos que quieran cultivarse más sobre esta cuestión les recomiendo estos 10 libros imprescindibles para desarrollarla.
En una conferencia de Ideo el conferenciante concluyó diciendo: “Todos tenemos un ser creativo dentro”. Yo añadiría: “De nosotros depende”.
En las ventas se dan situaciones en las que la aplicación de un poco de creatividad puede sacarnos del “atasco” comercial en el que estamos sumidos con esa cuenta importante:
+ El interlocutor no es el válido.
+ La vía de entrada no es la correcta.
+ El cliente no ha mirado – ¡después de 3 meses! – tu presupuesto.
+ Nuestro planteamiento no seduce al cliente.
+ El cliente no acaba de decidirse, necesita un empujón…
Podría citar muchísimos ejemplos más en los que la creatividad puede desbloquear una situación comercial, dándole un nuevo enfoque y acercándonos de una manera más certera a lo quiere el cliente.
Os contaré una experiencia mía:
“En una visita a un cliente importante, la secretaria de Dirección sostenía en alto un postit enorme y amarillo. El sol le daba de lleno y, ciertamente, con un poco de imaginación parecía una rodaja de melón. Me acerqué a ella y le rogué que me diera una rodaja, ya que los 40 ºC del exterior me habían dejado deshidratado y sentía el asfalto pegado a la suela de mis zapatos. Ella empezó a reírse a carcajada limpia y en ese momento apareció la Directora. Prolongué ese instante de júbilo hasta el inicio de mi conversación de venta, lo cual me situó en una situación ventajosa que aproveché en sucesivas visitas hasta realizar el cierre.“
Los clientes reciben cientos de “visitas standard”. Están aburridos de oír la clásica y consabida cinta de cursillo tipo “somos los mejores”, “mi producto líder en el mercado”, bla, bla, bla, en un porcentaje superior al 60 % del tiempo de la visita. Aburrimos a nuestro interlocutor y no innovamos en nuestras visitas; somos demasiado predecibles y el cliente no percibe que estemos aportando algo nuevo o algún beneficio diferenciador con respecto a nuestra competencia. Seremos uno más del montón.
Podemos y debemos aplicar la creatividad en cada una de las fases de la venta, desde la prospección inicial hasta el cierre final.
4.- Sentido del humor
Ahora seguro que pensáis… ¿qué tiene que ver el sentido del humor con las ventas? Huelga decir que la venta es algo muy serio y que no podemos estar contando chistes continuamente a todo tipo de clientes. Seríamos un graciosillo, no un profesional de esta profesión tan seria y a la vez tan divertida como lo es la de vendedor. Según el tipo de venta y el momento concreto, será indicado usar esta fortaleza o no.
En mi caso, haciendo caso a otra fortaleza – de la que hablaré en el próximo post – sé cuándo aplicar el humor y cuando no.
La venta, según un porcentaje mundialmente aceptado, depende en un 90 % de factores emocionales y en un 10 % de factores racionales. Una de las emociones más poderosas y que crea mayor conexión con las personas es la risa. Entonces yo me pregunto:
¿Cuántas veces a lo largo de tu semana de ventas ejercitas esa fortaleza? Si la respuesta es pocas, estás desaprovechando una herramienta muy poderosa para poder incrementar tus resultados de manera considerable.
Para finalizar os contaré una anécdota personal: estaba formando a un equipo de ventas en Benidorm. El “estadista de turno” me había informado que el mercado alicantino solo admitía plástico, y que vender acero inoxidable era imposible y además una pérdida de tiempo. Entré a un local donde había dos chicas sentadas. Empecé mi conversación de ventas, creando el clima necesario para comenzar a ofrecer mis productos. En ese momento previo capté que una de las socias se reía con cierta facilidad, así que decidí explotar esa vía. Con cada artículo que le vendía, le contaba una anécdota que hacía que se desternillase de risa, contagiase a su socia, y así conseguir vender todo el lote, eso sí, en acero inoxidable. Con lágrimas en los ojos se despidieron de nosotros. El “estadista”, de muchos años de experiencia, se quedó atónito.
Los seres humanos, además de compradores, somos también personas. Como tales, necesitamos ser escuchados, necesitamos sentir, emocionarnos, experimentar positividad en nuestro trabajo cotidiano. Si tú se lo proporcionas y lo ligas a tu presentación de ventas, tendrás una indudable ventaja sobre tus competidores.
Como habréis adivinado, tengo múltiples experiencias en las que he aplicado esta fortaleza mía y obtenido excelentes resultados. Espero vuestros comentarios para poder hablar de cómo podéis aplicar esta fortaleza en vuestro trabajo cotidiano.
El vendedor, es un ser humano y no una máquina de memorizar técnicas y más técnicas. Muy pocas son las empresas que apuestan por incidir en la dimensión emocional del vendedor, esa dimensión, que es precisamente la que decide una venta en un 90 %. Entonces me pregunto, ¿Por qué las empresas no prestan atención a este factor multiplicador?
Es muchísimo más rentable contemplar al vendedor como un conjunto, y valerse de aquellas facetas en las que destaca, para después diseñar su plan de acción. Este deberá pivotar sobre esas fortalezas características.
Las 2 últimas fortalezas que aplico en mi vida diaria y que arrojan resultados mucho más esperanzadores que tratando a los vendedores como piezas inertes, son
5.- Inteligencia Emocional e Inteligencia Social
Se habla mucho de la Inteligencia Emocional, puesta en boca de todo el mundo por Daniel Goleman, pero cierto es también que todavía nos queda un larguísimo camino por recorrer.
Cuando estás delante de un cliente, él debe sentirse escuchado atenta y sinceramente, debe sentir que te preocupas por él, y que no es uno más. Si no tenemos arraigada esta Inteligencia, la podemos y la debemos trabajar. Ya que si no, nuestros clientes potenciales lo notarán y no te comprarán.
Si solo vas a la venta de tu producto o servicio, caiga quien caiga, y metiendo el pelotazo para cumplir tus objetivos, el cliente detecta que no te importa un comino, se sentirá engañado y no te comprará nunca más.
Lanzo otra pregunta ¿Qué porcentaje de Pymes, trabajan la Inteligencia Emocional? Os dejo a vosotros la respuesta.
La Inteligencia Social descrita también de manera muy precisa por Goleman en su libro “Inteligencia Social también es muy importante en el mundo de las ventas.
Cuando llegas a una empresa por primera vez, debes saber relacionarte con todos los “filtros“, aunque a mí me gusta más llamarlos personas. Todo cuenta y saber conectar con personas a las que ves por primera vez es muy importante, incluso debes saber hacerlo por teléfono. Esta primera impresión es la que puede hacer que tengas una segunda visita o no, o que ese “filtro/persona“ te conecte con el que decide.
Hay otra situación en la que importa mucho esta Inteligencia, y es cuando tienes que hablar delante de varios interlocutores a la vez dentro de una misma empresa, como por ejemplo Director de Producción, Director de Compras, Responsable de Prevención, y Responsable de Calidad. En esta situación, que no os penséis que es poco frecuente, por lo menos para mí, saber “leer “ el escenario con todos y cada uno de sus actores, y saber adaptar el mensaje a cada perfil de la empresa, es crucial para conseguir el tan deseado por nosotros – “SI QUIERO “
Por último hablaré de una de la más importante de las fortalezas en ventas, esta es
6.- Tenacidad y Perseverancia
Una vez Paul Gasol, dijo que su carrera no era un sprint corto, sino que era una carrera de fondo.
En las ventas ocurre exactamente lo mismo, es una profesión muy dura una profesión donde mucho de lo que siembras y trabajas no obtiene fruto alguno.
Donde después de 14.745 NOES, uno se plantea abandonar y dedicarse a cultivar margaritas. Es aquí donde seguir, luchar y no rendirse jamás, el factor que marca la diferencia entre los vendedores que triunfan y los que abandonan.
Un actor se presentó a innumerables “castings “, la respuesta era siempre la misma: NO. El siguió luchando, hasta que cansado de tantos rechazos, se fabricó un guión y se lo presentó a los estudios de Hollywood.
La película era “Rocky “y el actor Silvester Stallone.
Brian Tracy dice: “El momento en el cual, un no, te lo tomas como un rechazo a tu producto o tu servicio, y no un rechazo a ti, en ese preciso instante será un punto de inflexión en tu carrera de vendedor”
Yo añado: “En ese preciso momento pasarás página e irás a por el siguiente cliente “
Espero que nunca os rindáis y sigáis luchando por vuestra carrera de vendedores, carrera que os va a dar mucho más de lo que os puede quitar.
Gracias por estar ahí.