Las ventas y el futuro
Encontramos en un diario español este interesante artículo sobre el futuro de la economía y nuestras empresas que vale la pena revisar…
Futuro y ventas
La búsqueda de la competitividad exige a las empresas que se salgan de sus moldes habituales o que abandonen modelos obsoletos. Con los bajos costes de producción de China, India, Brasil y otros países emergentes, el margen de productividad vía disminución de costes industriales y logísticos es ya un camino sin apenas recorrido.
Estos países, hoy día, se abastecen de las «últimas tecnologías» industriales, con una logística mundialmente disponible y no están en las condiciones de retraso tecnológico de hace 20 o 30 años. Compran y desarrollan la última tecnología disponible en todo.
Para nuestras empresas se están reduciendo por tanto las alternativas y se les hace cada vez más difícil ofrecer al mercado esa «innovación creativa», en cualquiera de sus formas de producción o comercialización. Cada vez es más real lo que dice el dicho popular: «Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, obtendrás lo que siempre has obtenido, o menos, y con el agravante de que te vas quedando cada vez más entumecido».
Para cambiar los resultados que obtenemos hoy, hay que cambiar cosas. Hablamos de innovación, pero no hay que entenderla como un truco de magia que el que no sabe hacerla se sienta como el tonto de la clase. Tenemos que entenderla como una continuidad que busca transformarse, y que requiere de trabajo duro. En el siglo XXI, marcado por el desarrollo de nuevas tecnologías y cambios rápidos, los departamentos de ventas serán testigos de otros métodos de trabajo, además de disponer de una informatización cada vez más acentuada dentro del nuevo estilo de vida digital que estamos viviendo.
Todas las empresas están conociendo una vasta transformación, que integrará a la vez las invenciones técnicas y la acogida que reservará a su oferta, un mercado nacional y mundial, compitiendo con ofertas en todas partes mundiales.
Nuestras empresas, deberán ser capaces de efectuar un desarrollo técnico y a la vez, demostrar una eficiencia en marketing y gestión comercial. La promoción de esas novedades será una función importante para una nueva raza de vendedores. Nueva raza, porque el nuevo vendedor ya no podrá contentarse con ser mero expendedor o mero mendicante de pedidos. El nuevo vendedor será un vendedor multigestor, con mayúsculas.
Será un negociador que habrá de enfrentarse a ofertas de los mejores competidores del mundo entero, aunque trabaje únicamente en el mercado nacional. El nuevo vendedor ya no podrá ganar mercados, sino que tendrá que ganar clientes. Dispondrá de una cultura muy actualizada y de una enorme inteligencia contextual, para gestionar una cantidad de información que no se podía soñar hace solo diez años.
Pero la cultura, es decir, la capacidad de integrar informaciones en un conjunto mediante el ejercicio del razonamiento y el juicio, no podrá serle aportada solo por herramientas materiales como la informática, Internet y la nube. Igual que ocurrirá con la necesidad de ser aceptado con confianza, y no solo con educación, por parte del cliente.
El vendedor de cuello de toro, rostro enrojecido, y charla inacabable, ha pasado a la historia. Olvidémoslo. El vendedor de hoy es un hombre que escucha y dialoga, un hombre hábil y táctico, un hombre independiente y trabajador, organizado, regular, fiable y alegre para sus clientes, un hombre de método, que desea ganarse confortablemente la vida como cualquiera.
Con todo este panorama para el siglo XXI, el vendedor multigestor tiene que moverse en el mercado y con sus clientes, con unas muy buenas habilidades comerciales personales y unas antenas, activadas y receptivas a todos los cambios e innovaciones posibles.
Si nuestro producto es bueno y competitivo tiene que terminarse haciendo la venta siempre. Pero, ¿qué ocurre si nuestro producto es realmente demasiado caro y la calidad no puede justificarlo? Pues que el vendedor deberá recoger la información de la competencia y traerla a la empresa para que esta se ponga al día. Hace falta progreso, técnica, imaginación y avance y el vendedor multigestor, si está preparado para ello, será uno de los más indicados para acercárselo a su empresa.
Para ello el vendedor multigestor debe desarrollar a su propia medida, las capacidades y habilidades profesionales que le convienen. En una palabra, desarrollar su talento profesional con mayúsculas. Si decimos que toda la plantilla de la empresa ha de ser vendedora, ¿qué es el vendedor en la empresa del siglo XXI? Sin duda la pieza más importante de la empresa moderna.
Para unificar significados, repasemos los conceptos de capacidad, habilidad y talento, de la siguiente manera:
Capacidad: es el conjunto de conocimientos que componen el saber de una persona y hacen que alguien esté capacitado para hacer algo concreto. Es conocer el qué, el por qué y el cómo de una acción. Es puro conocimiento intelectual y la capacidad, por sí misma, no garantiza que una acción llegue a ser ejecutada.
Habilidad: es la suma de capacidad y actitud. Es la materialización de las capacidades en el comportamiento, incorporando a la capacidad, el deseo y la motivación creativa de la acción. Es decir: «Capacidad, es conocimiento y Habilidad, es comportamiento».
Talento: Es el resultado de un equilibrio de capacidades, de habilidades, de experiencia, de creatividad, de compromiso y de resultados. El talento suele estar asociado a una cultura de esfuerzo sostenido a lo largo del tiempo y se asemeja a la solera de los buenos vinos.
Al final, el éxito no está en «saber», sino en «hacer». Todo es creado dos veces. Primero en la mente y luego en la realidad.
La neurociencia ha experimentado que las funciones racionales y los pensamientos humanos se localizan en los dos hemisferios cerebrales, derecho e izquierdo, o en cuatro cuadrantes cerebrales, si incluimos la partición frontal o posterior de cada hemisferio.
En estos cuatro cuadrantes, que cubren la totalidad del cerebro, se sitúan los estímulos y las reacciones correspondientes a las funciones de:
La lógica, donde el cerebro localiza las funciones técnicas, el saber aprendido y los hechos.
El orden, donde el cerebro localiza las funciones organizativas, el saber hacer y los detalles.
Las emociones, donde el cerebro localiza las funciones afectivas, el saber ser en las relaciones interpersonales y la empatía.
La creatividad, donde el cerebro localiza las funciones imaginativas, el saber hacerse y el futuro.
Este esclarecedor modelo de vendedor multigestor permitirá a nuestros comerciales, profundizar en estas cuatro funciones para relacionarse con éxito con sus clientes en el siglo XXI.
Las tecnologías de la comunicación avanzan más rápidamente que la capacidad humana para gestionarlas, quizás porque las tecnologías se acumulan, mientras que la capacidad de gestión se reinicia en cada individuo.
Además de las ya clásicas tácticas del «cara a cara» con el cliente, el vendedor multigestor basará sus resultados en muchas tareas que adquirirá en buenas escuelas de habilidades comerciales que necesitamos ir constituyendo cuanto antes.
Nuestras empresas están atravesando momentos difíciles y distintos. Muchas empresas pensando exclusivamente en la supervivencia. Algunas otras, confusas ante el futuro.
Todas ellas recortando lo gastos prescindibles a corto plazo, tales como las campañas de imagen, la innovación o la formación de los empleados, a veces olvidando que alguno de estos gastos son claves para el desarrollo futuro. Si la empresa va a llegar al futuro, le conviene estar alerta sobre ello. Si la empresa no va a llegar al futuro, poco importará lo intentado en el pasado.