No cometas estos errores…
En el blog de Salvador Figueros encontramos este interesante artículos sobre los errores que pueden cometer los vendedores «novatos» que vale la pena chequear…
Muchos empezamos nuestras carreras profesionales en un departamento de ventas. Es una experiencia clásica.
La situación siempre es parecida. Gente joven con muchas ganas y una compañía que te da la oportunidad.
Lo primero que haces es llenarte de información hasta arriba. Luego, coges la cartera de clientes que te han asignado, te la estudias del derecho y del revés, empiezas a coger reuniones y… ya te has convertido en un vendedor.
¿Cuántos papeles hay que llevar?
La sensación es agradable. Tienes un cierto control. Te presentas en tus reuniones y quieres vender. Al fin y al cabo es para lo que te han contratado.
Alguien te ha dicho que la información es poder y ahí estás tú con un montón de documentación. Documentación de todo tipo. Históricos de venta del cliente, productos, consumo con la competencia, proyecciones,… yo que sé.
Has cogido todo lo que olía a cliente, le has echado un vistazo y has colocado los papeles en tu cartera. Es una situación natural. Cuantos más papeles, más seguridad. Al menos, eso es lo que piensas.
La reunión va progresando poco a poco y tú estás más pendiente de colocar tu documentación, de demostrar lo bien preparado que estás, que de dirigir la reunión hacia donde más te interesa.
Al final, se termina el tiempo. Guardas tus papeles en tu cartera y te preguntas si el resultado de la cita es el adecuado.
Error nº 1: No te llenes de papeles hasta arriba. Utiliza únicamente lainformación relevante. La que soporta tus argumentos. La que te ayuda a vender.
No es mejor vendedor el que maneja más información, sino el que utiliza la información adecuada en la dirección correcta.
No tiene que ver contigo
Las ventas funcionan así. No tiene que ver contigo. Tiene que ver con ellos. Los clientes son las estrellas de todas las ventas. Ellos son los que tienen las necesidades y tú él que tienes que ayudarles a cubrirlas.
Lo sabes y empiezas bien. Haces un par de preguntas para entender mejor al cliente y, enseguida, te lanzas a fondo. Has visto una puerta abierta y no puedes esperar.
Sacas toda la artillería. Entras con toda la batería de argumentos. Los vas desplegando uno detrás de otro. Vas cogiendo carrerilla y, cuando te quieres dar cuenta, llevas un montón de tiempo hablando de tu compañía, de tus productos, de lo bien que hacéis las cosas, de…
Error nº 2: El protagonista de la venta no eres tú, no es tu compañía, no son tus productos. El protagonista de la venta es tu cliente. Haz las preguntas adecuadas para que se sienta cómodo, para que te diga cuál es su problema, para que te diga qué espera de ti. Cuando lo tengas claro, habla y dale tu solución.
Uno, dos, tres, cuatro…
Vuelves a la oficina y reflexionas sobre tu reunión de ventas. Has hecho lo que has podido: argumentación, objeciones, bla, bla, bla.
Lo has intentado, pero la sensación no es buena. La reunión ha ido arriba y abajo como un tiovivo sin control.
Te hubiese gustado algo un poco más ordenado. Algo con principio, desarrollo y desenlace. Algo con una cierta organización: uno, dos, tres, cuatro,…
Error nº 3: las reuniones no se organizan solas. Si quieres que tengan una cierta estructura, prepara un guión y síguelo. Algo sencillo. Cómo introducir el tema, cómo desarrollarlo y cómo provocar el final adecuado.
Estos son tres de los errores clásicos de los vendedores novatos. Hay más, pero éstos son los más evidentes. Las malas noticias son que ocurren casi siempre. Las buenas, que se solucionan con facilidad.
Salvador Figueros