Cómo ser exitoso en las ventas
Por Carlos Rosales, Consultores Neurosales.
En innumerables ocasiones, personas que participan en mis seminarios, conferencias y talleres me preguntan ¿Cuál es la clave para lograr el éxito en el mundo de las ventas?. A decir verdad, sobre este tema se ha escrito una gran cantidad de libros y artículos donde se destacan aspectos como el saber hablar, el tener disposición para conocer gente, el conocer tus productos, etc. Desde mi experiencia y óptica personal como vendedor he identificado cuatro condiciones básicas para construir el éxito en esta profesión:
Reencontrarnos con la dignidad de las palabras VENTAS y VENDEDOR. Existen muchas personas que están en estas labores de ventas, porque no tienen opción de trabajar o desempeñarse en la profesión para la cual estudiaron; porque no obtienen la remuneración esperada ejerciendo su profesión o porque sencillamente no consiguen trabajo en su área, se dedican entonces a las ventas, sobre las cuales (y sobre los vendedores) se han tejido infinidad de leyendas y chistes, desprestigiando el valor de ejercer esta actividad. Por ello, el primer paso a dar por las personas que se inician en esta profesión es reencontrarse con la palabra ventas, con la palabra vendedor; entender que es una actividad digna que mueve al mundo, porque de nada sirven ideas, proyectos o productos que se inventen, si no existen personas llamadas vendedores, que salgan a la calle a promoverlos.
El orgullo de ser vendedor. Entender que es una profesión digna, que requiere del estudio, la investigación y el trabajo necesarios. Si comparamos, por ejemplo a un profesional en medicina con un vendedor, vemos que el médico debe estar en un continuo proceso de estudio, pero especializándose en determinada área. El vendedor sigue este mismo proceso, pero más intenso porque debe prepararse continuamente cada día y conocer sobre infinidad de temas, cultivar una cultura general amplia y mantener excelentes relaciones interpersonales. Si tenemos clientes de distintas nacionalidades, pues debemos aprender sobre ellas. Si están en negocios distintos aprender sobre esos negocios. En resumen, debemos tener la mayor cantidad de información posible para reforzar nuestros argumentos de ventas.
Sentirnos profesionales de las ventas y actuar como tales. Si al leer este artículo piensas que eres profesional de las ventas, pues ¡vaya, te felicito! Pero debes preguntarte, ¿Qué haces tú para considérate como tal?. Cuando vas donde un abogado, médico o ingeniero quizás te preguntes cómo se ha actualizado, cuáles libros lee, a cuántas conferencias asiste, cuáles cursos nuevos ha tomado. De igual manera, sería interesante que como profesionales de las ventas actuemos de forma similar. ¿Qué cosas hacemos para llamarnos profesionales?, sin importar si poseemos o no un titulo emitido por una institución académica o universidad. El ser profesional es una actitud personal que defines tú con tu día a día y con tu actuar.
Finalmente lo que determina ser profesional en las ventas es un cambio de mentalidad de empleado a mentalidad de empresario, y esto no implica que seas un emprendedor o que trabajes por tu cuenta. Puedes trabajar para una o varias empresas, manteniendo siempre una mentalidad de empresario. Es decir, independientemente para quien trabajes siempre vas a tener una marca, siempre vas a tener una empresa: que eres tú, que es tu nombre y apellido. En ese sentido, observamos que a los empresarios exitosos los distingue el hecho de invertir en su negocio, sabiendo que recuperarán dicha inversión y obtendrán una ganancia. Igual sucede con nosotros: cuando pensamos que somos una empresa, una marca, nos trazamos un plan para invertir en esa empresa que somos nosotros mismos. Por ello, cuando una persona dice que no fue a una conferencia por falta de dinero o no asistió a un curso porque la empresa no se lo pagó, en esencia está diciendo que no se considera una buena empresa porque nadie invertiría en una en la cual no tenga fe.
En fin, el sentirnos profesionales y actuar cónsonos con esta línea, además de mantener una mentalidad de empresario en la cual nos preguntemos “cuál va a ser la inversión que voy a realizar en esta empresa que soy yo”, va a incidir definitivamente en un crecimiento continuo en nuestras capacidades y competencias para este digno trabajo de las ventas.