¿Tienes la motivación correcta?
La venta es una parte fundamental de la experiencia humana. Si el hombre no fuese un animal social evolucionado, no conocería la venta. Es, por tanto, un rasgo de su condición de “ser social”, de su interacción con el Otro. En este camino que emprenderemos juntos, a lo largo de este libro, abordaremos un acercamiento al estudio de la conducta humana y trataremos de esbozar un modelo que explique su comportamiento para aplicarlo a la gestión de las ventas.
Lo primero que vamos a establecer, para ello, es lo siguiente:
Los seres humanos tenemos una conducta. Esta conducta genera resultados. Pero antes de esa conducta, existen unas motivaciones, que son las razones por las cuales tenemos tales conductas. Esto lo podemos ver mejor en la siguiente fórmula:
M > C > R
Esto genera un círculo, que puede ser virtuoso o vicioso. Si estamos de acuerdo con los resultados que estamos obteniendo es porque tenemos una motivación adecuada. Si no estamos de acuerdo con los resultados que tenemos, entonces debemos revisar nuestra motivación, para que esta incida en nuestra conducta, y a la vez pueda generar mejores resultados.
M1 > C1 > R1
Pongamos un ejemplo sencillo:
Estoy llegando muy tarde al trabajo, con todas las consecuencias que eso trae en aspectos como: poco tiempo para planificar mi día, falta de concentración en mis actividades, poco rendimiento de la jornada, etcétera. Si yo estoy consciente de que mis resultados no son óptimos, debo revisar mi conducta: En este caso, los ajustes a mi conducta pasan por abordar acciones como despertarme más temprano y dejar listas mis herramientas de trabajo la noche anterior, por ejemplo. Pero para variar mi conducta yo debo primero revisar mi motivación. ¿Qué motivación tengo para mejorar mi conducta y obtener mejores resultados? ¿Tengo la motivación adecuada? Sin ella, el cambio es poco probable.