Tres pasos para dignificar la profesión de las ventas
En el transcurso de mi vida como formador he constatado que:
-Las personas no se consideran vendedores (incluso los que ejercen en el área)
-La gente tiene una opinión negativa de la profesión de vendedor.
Sin embargo, paradójicamente:
-Todos saben que no hay producto que tenga éxito, por maravilloso que sea, si nadie sale a venderlo.
Esta contradicción destaca la importancia de rescatar la dignidad de la profesión de ventas. Para ello debemos desmontar la fama de deshonestos, o de capaces de vender cualquier cosa a cualquier precio, que lamentablemente acompaña a los vendedores; es decir, desmontar esa antipática fama de inescrupulosos.
Se trata, sin duda, de un triste prejuicio para con una profesión muy hermosa y muy importante, como ya lo hemos comentado. Posiblemente, el origen de esta mala fama provenga de una de las más oscuras connotaciones que tiene la palabra vender, asociada con traicionar. En la religión católica, por ejemplo, es muy común leer en traducciones acerca del pasaje en el que Judas traiciona a Jesús, que “lo vende”, porque aceptó dinero por su traición. Esta connotación tan funesta de la palabra podría ser una explicación del por qué el oficio de vender tenga connotaciones tan negativas.
Pero, si nos detenemos a pensar: ¿es un vendedor deshonesto por el simple hecho de ser vendedor? Démosle otra vuelta a la pregunta, para darnos cuenta de lo descabellada que resulta: ¿Toda persona deshonesta tiene inclinación por un oficio tan arduo y que requiere de tanta disciplina como las ventas? Sin duda esta pregunta, por sí sola, resulta absurda.
Es innegable el hecho de que existen vendedores deshonestos. Pero también existen testimonios de médicos, abogados, policías, administradores, ingenieros… deshonestos. No debería ser así, pero existen casos. Es decir, es una condición inherente a la ética de cada persona, no a la de ninguna profesión en particular. Mucho menos de una que depende tanto de la credibilidad del que la ejerce.
Nos proponemos entonces trabajar en tres pasos:
El primero de ellos es darle a la actividad de las ventas su justo valor e importancia en la vida humana.
Es por ello que, si estás ejerciendo en el área de las ventas, vale la pena que te preguntes con honestidad si te consideras un vendedor profesional. Si la respuesta es afirmativa, te felicito. Pero eso me lleva a la siguiente pregunta: ¿Qué haces para llamarte un vendedor profesional?
El segundo paso es trabajar de manera permanente en la profesionalización de las ventas.
El simple hecho de que estés leyendo estas líneas ya es un indicio de que sientes que te pueden decir algo que tú no sabes, que hay en mi experiencia un conocimiento que puede serte útil.
Es un buen comienzo, mi amigo.
E incluso, así aún abrigas dudas sobre la utilidad que pueda tener este libro para el desarrollo de tus habilidades como vendedor, el hecho de que esté en tus manos es una buena señal, porque dice que algo en ti sabe que toda carrera requiere un continuo aprendizaje.
¿Te operarías con un médico que tiene años que no asiste a un congreso de actualización? ¿Encargarías un software a un desarrollador que todavía está trabajando en Pascal? Yo tampoco.
Llegado a este punto, te propongo como ejercicio, que me ofrezcas (te ofrezcas) ocho razones que consideras importantes por las cuales adquirir estrategias de ventas te harían mejor profesional, para aplicarlas en el área en la que te desempeñes.
Esto de la necesidad de la capacitación continua lo aprendí con una de esas vivencias que dejan enseñanzas indelebles: Hablando en una ocasión con una especialista en Recursos Humanos, le comenté con un tono ufano (casi arrogante) que yo tenía 18 años de experiencia en el área. Ella, luego de revisar detenidamente mi hoja de vida, me replicó suavemente:
—No, Carlos, tú tienes 4 años de experiencia y 14 de recurrencia. Ser profesional requiere un continuo mejoramiento.
Desde ese día, luego de esa verdad enorme que alguien puso ante mis ojos, he mantenido como norma dedicar cada año de mi vida a asistir al menos a dos congresos sobre ventas en cualquier parte del mundo, y a leer al menos cinco libros sobre la materia. Siempre aprendemos algo nuevo que podemos aplicar en el ejercicio de nuestra profesión.
Para considerarse profesional en un área, se requiere llevar a cabo acciones concretas que dependen de uno y no de otras personas.
Cuando le pregunto a alguien acerca de las acciones que lleva a cabo en su labor de capacitación continua (o, mejor dicho, por qué no lleva a cabo esas acciones), suelo escuchar con frecuencia la expresión: “A mí la empresa no me capacita”, o más común aún, cuando alguien me dice que le hubiese gustado asistir a una de mis conferencias, “pero la empresa no me lo pagó”.
Echar la culpa a otros es una actitud muy cómoda, porque se transfiere a los demás la responsabilidad sobre hechos que nos competen directamente a nosotros. Es decir, que son nuestra responsabilidad. La formación es un activo de la persona. La formación personal depende de ti, porque eres tú el que se está formando.
A menudo, los gerentes de empresas, tras la caza permanente de esas píldoras mágicas para detectar el mejor recurso humano, suelen preguntarme cuáles son las condiciones ideales de un buen profesional de las ventas. Mi respuesta, invariablemente, es que son muchas, pero hay una que es fundamental y distingue a los más valiosos: aquellos que han alcanzado el cambio de actitud de una mentalidad de empleado a una mentalidad de empresario. Ese es el tercer y último paso.
