La importancia de la flexibilidad / Carlos Rosales
No nos damos cuenta, pero con frecuencia solemos meter nuestra mente en una jaula. Y lo hacemos cuando comenzamos a ponerle etiquetas a todo y a todos. Ponemos una etiqueta llamada “chino”, otra llamada “portugués”, otra “negro”, otra “rico”, otra “homosexual”, otra “árabe” y así con cada persona con las que conversamos, llenando cada etiqueta de características que presumimos.
Cuando hacemos eso damos por descontado que, por el simple hecho de tener guindada una etiqueta, conocemos los modos de pensar y, por ende, las necesidades específicas de una persona. Y como ya presumimos que las conocemos nos perdemos de la posibilidad de recabar información valiosa acerca de esa persona, con lo que, paradójicamente, perdemos la oportunidad de conocerla.
Esto que, como ya dije, es más frecuente de lo que creemos, nos impide el mandato fundamental de la profesión del vendedor: Tratar a los demás como ellos quisieran ser tratados. Porque si no hacemos todo lo posible por conocer en detalle a la persona que tenemos enfrente, difícilmente podremos conocer sus valores.
De allí la importancia de la flexibilidad, que es otra de esas importantes herramientas que debe poseer un vendedor, llamadas habilidades de influencia. La flexibilidad supone poseer la susceptibilidad de adaptarse a los cambios de acuerdo a las circunstancias; es decir, conocer la forma adecuada de tratar a las personas, de hacer las cosas, de enfrentar las situaciones, dependiendo de las circunstancias frente a las que nos encontremos.
Enfocándolo en el mundo de las ventas, no hay una única forma de vender nuestro producto o de ofrecer nuestro servicio. Ellas varían en función del cliente. La flexibilidad supone entender que cada persona es única y en nuestro encuentro con ella debemos tener la capacidad de acercar nuestro enfoque al modo que tiene esa persona de ver el mundo, a fin de poder hacer más eficaz la comunicación.
De allí la importancia de desarrollar la flexibilidad, lo cual se logra con la práctica. Dado lo fundamental que es esto para el vendedor, debemos intentar en todo momento ejercitar nuestro pensamiento flexible. ¿Cómo? Haciendo cosas diferentes e, incluso, que no nos gusten. Probando nuevas comidas, intentando nuevas actividades, reuniéndonos con grupos que no frecuentamos. Si alguien propone una nueva forma de hacer las cosas, inténtalo. Si otro ofrece un nuevo enfoque para algo de lo cual tienes un método, analízalo. Incluso conversa con personas que tienen opiniones políticas y religiosas distintas a las tuyas.
Escucha sus puntos de vista con respeto y búscale sentido a su visión de las cosas.
La flexibilidad se basa en la aceptación de la diferencia, de lo distinto. De la comprensión del legítimo derecho que tiene el otro a tener un punto de vista divergente con respecto al tuyo.
Cuando podemos adaptarnos al mundo del otro sin sentir que ponemos en riesgo el nuestro, ya estamos en buen camino. Tenemos que aprender a acercarnos al otro sabiendo que no es ni más ni menos que nosotros, sino simplemente diferente.
Mi padre tenía una sentencia maravillosa que resume este punto: “yo no le pongo epítetos a la gente”. Es importante poner en práctica esa visión de las cosas para que liberemos nuestra mente de la jaula en la que nosotros mismos la metemos, y aprendamos a conocer al otro a partir de los valores que él tiene y no a partir de los valores que nosotros le endilgamos.