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ACTÚA COMO VENDEDOR, PIEN$A COMO FINANCI€RO

Hoy comparto con ustedes, este interesante artículo de mi amigo Eddy Gouveia:

El ejercicio profesional de las ventas se caracteriza por una actualización y formación permanente asumida de manera seria y disciplinada por el individuo. Este es el primer descubrimiento para el lector del best seller “Personas compran personas” de Carlos Rosales.

Bill Gates en 2016 identificó las habilidades esenciales para tener éxito en el mercado laboral del futuro (1): ciencias, ingeniería y economía (que por extensión incluye las finanzas empresariales).

Este genio de la informática, desde hace algún tiempo destacado futurista y filántropo (2), sostiene que las personas con estas tres competencias serán las más solicitadas para las vacantes y están llamadas a ser agentes de cambio para todas las instituciones.

Lo interesante es que este gurú no nos llama a ser expertos en estos temas sino a comprender sus aspectos esenciales y, sobre todo, como piensan los científicos, ingenieros y financieros de profesión para poder interactuar ventajosamente con ellos.

Entonces, ¿cómo un vendedor puede pensar como financiero y potenciar con esta herramienta su marca personal?

Muy fácil, es mi respuesta: En el desarrollo de los pasos del “Lado B” de las ventas, esos que forman la “Pirámide Invertida de Las Ventas”, un vendedor profesional puede y debe utilizar alguna de las herramientas de la economía y las finanzas que le genere información útil para avanzar en el proceso y tratar al cliente “como quiere ser tratado”.

El reto es entonces hablar un lenguaje que permita usar con seguridad y fluidez los “números” como recursos en el ejercicio de las herramientas de influencia y detonadores de ventas, en su indagación, preguntas, comunicación de valor, manejo de objeciones y cierre (3).

Siendo el siguiente cuadro una representación inicial:

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En próximos artículos estaré profundizando en cada herramienta sugerida en este cuadro para que poco a poco puedas ACTUAR COMO VENDEDO® y PEN$AR COMO FINANCI€RO de manera natural.

Ahora solo desarrollaré algo que quizá pudiera darte curiosidad: El “analfabetismo financiero”.

Es un recurso útil para “construir rapport” porque un vendedor que quiera “acompasar” a su cliente debe saber que respetables encuestas globales (4) concluyen que la gente es mayormente “analfabeta financiera”.

Esto quiere decir que dos de cada tres personas en “el mundo entero” no manejan distinciones clave sobre inversiones, porcentaje, interés e inflación. Por lo tanto, en las decisiones financieras como las que tendrá que tomar tu cliente con respecto al producto / servicio que deseas facilitarle la compra es bastante probable que exista una mezcla de desconocimiento, temor y angustia que aumentará en la medida que los montos involucrados sean mayores.

Salta a la vista entonces la conveniencia para un vendedor de asumir esta realidad y desarrollar el rapport considerando que probablemente su interlocutor es de esas personas a las que no se les dan bien las nociones financieras y deberá asegurarse de no dar por sentado que le comprenden al usar un término financiero.

Dicho término deberá emplearse si es estrictamente necesario, cerciorándose que la contraparte puede comprenderlo y más importante que realmente le será útil para conectar con el cliente.

Por ejemplo, si vendes sistemas de gestión de cobranzas y las tasas de interés que cobran los bancos (llamadas tasas activas) están subiendo es una buena oportunidad de utilizar en la conversación esto para conectar con la emoción del cliente que al tener problemas para recolectar el dinero de las ventas debe tomar créditos con mayores costos financieros que drenan la utilidad del negocio.

 

Eddy Gouveia

www.eddygouveia.net

Citas:

(1) https://www.cnbc.com/amp/2017/12/28/bill-gates-says-people-with-these-3-skills-will-succeed-in-the-future.html?__twitter_impression=true

(2) Quien por cierto hace muchísimo más dinero que en sus brillantes años en Microsoft gracias a sus habilidades financieras y buen ojo para invertir logrando retornos increíbles en proyectos de biotecnología y vacunas como puedes leer en: https://www.cnbc.com/2019/01/17/bill-gates-says-this-is-the-best-investment-he-has-ever-made.html

(3) Más sobre este argumento en : https://www.cainem.com/finanzas-y-ventas-dos-torrentes-que-no-se-mezclan/

 

(4)Todo está documentado en: http://www.gallup.com/poll/186680/two-three-adults-worldwide-financially-illiterate.aspx

Más sobre mí:

Llevo 25 años como facilitador / consultor en finanzas empresariales y costeo gerencial. En 2016 asumí seriamente el desarrollo de mis competencias en ventas y servicio encontrando en Consultores Neurosales un gran aliado y amistades increíbles. Desde mi perspectiva las ventas y las finanzas son más como “sal y pimienta” y no como la mayoría de los vendedores lo siente: “agua y aceite” y escribo para mostrar las posibilidades de un buen matrimonio entre esos mundos.

  1. Muchas gracias eddy por mi nuevo aprendizaje y por enseñarme a enfocarme aunque no soy una dura financieramente voy a mejorar ese aspecto en mi vida ya que es muy necesarios para mejorar mi empresa agradecida

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