Así son los compradores…
Para entender mejor a nuestros clientes, compartimos con ustedes este interesante artículo que clasifica la conducta de quienes vienen dispuestos a comprar nuestros productos o servicios…
Si ya cuentas con una empresa consolidada te habrás percatado que tu establecimiento está propenso a que lleguen todas clase de personas dispuestas comprar, cuya actitud y personalidad nos permite clasificarlos y otorgarles perfiles que de alguna manera nos sirven para poder tratarlos de acuerdo a sus necesidades, así se creará un ambiente más idóneo y cómodo tanto para ellos como para el vendedor incrementándose las posibilidades de compra.
Como sabrás todos tenemos un motivo por el cual vamos a comprar, la idea es hacer un estudio de mercado para adaptar nuestras estrategias de ventas hacia la perspectiva del consumidor, pues algunos clientes realizan una adquisión por diversas razones como la simple urgencia de satisfacer una necesidad en el instante o a largo plazo, algunos buscan entablar una relación duradera con el vendedor o porque en determinado local le ofrecen productos o servicios de alta calidad.
Si eres un novato, el poder ir identificando estos perfiles puede dejarte más que sorprendido ya que a veces uno no se imagina cómo puede reaccionar alguien que ha sido mal atendido por ejemplo, también es bueno no perder la paciencia y tratar de entender en lo que se pueda a aquel lema que dice “el cliente siempre tiene la razón”. Aquí te compartimos los más comunes perfiles para que los analices según tu conveniencia o experiencia:
Los detallistas. A esta clase de clientes sólo les interesan los detalles de los productos o servicios que van a adquirir, son personas que ya se han tomado el trabajo de investigar acerca de lo que buscan y quizás también hayan recurrido a tu competencia. Asimismo, tal vez su experiencia les haga pedir más información sobre lo que están a punto de comprar, por consiguiente los vendedores también tendrán que caracterizarse por tener profundos conocimientos acerca de lo que ofrecen tanto para concretar la venta como para dar una buena imagen de la empresa.
Los indecisos. Quizás te haya tocado tratar con personas que llegan a tu tienda pero que no saben que comprar y esto ocurre también con los que buscan contratar un servicio. Lo común es que reconocen en forma general lo que están buscando pero al haber todo un abanico de posibilidades, tienen problemas para saber que es lo que más se adapta a sus requerimientos. A este tipo de clientes se les debe brindar ua asesoría especial para poder mostrarles qué producto o servicio es el que en verdad les será de utilidad, según precios, durabilidad, etc. Lo importante es ir preguntando para tratar de ofrecerles exactamente lo que están necesitando.
Los sociables. Son personas que tratan en lo posible de establecer una relación duradera con el vendedor ya que han resuelto comprar en reiteradas ocasiones en un específico negocio quizás por la calidad o por las ofertas tan atractivas que hay. Tal vez simplemente se trate de una persona muy comunicativa, y en cualquiera de los casos hay que mostrar amabalidad, brindar información detallada de los productos, en fin, tratar de ser lo más atentos que podamos para darles a entender que nos preocupamos por ellos ya que son importantes para la empresa.
Los que buscan prestigio. Todos sabemos que un cliente es una persona que exige calidad en lo que va a comprar, pero hay algunos que necesitan de un mayor estímulo para poder decidirse por cierta marca en particular. Por ejemplo una recomendación de un conocido que ya haya comprado allí y que esté satisfecho, el saber que los artículos ofrecidos son de proveedores de renombre mundial, la ubicación de la empresa, entre otros aspectos fundamentales que le dan el plus que la mayoría busca.
Los que prefieren seguridad. Además de la calidad, también es importante estar seguros que lo que uno va a adquirir no vaya en contra de nuestra salud e integridad. Por ello algunos clientes siempre están al tanto de las certificaciones que avalen lo que tanto promocionan las empresas. Hoy en día es mejor estar prevenidos para no lamentar y esto sí que muchos prospectos se lo han tomado en serio.
Los que prefieren rapidez de atención. Hay quienes eligen cierta empresa porque les asegura que la entrega de un producto o la prestación de un servicio serán al instante. Del mismo modo, la entrega de los productos y en general la ágil atención al cliente, que por obvias razones tendrá que ser personalizada, hace que este perfil sea cada vez más visto. También se les conoce como los “impacientes” ya que se suelen desesperar cuando por ejemplo se les hace demasiadas preguntas o por el hecho de no ser atendidos con prontitud.
Seguramente que ya habrás identificado uno que otro perfil de consumidor dentro de tu organización, por tal razón, tendrás que modificar la forma en que vendes para no sólo llevarte bien con estas personas sino también para tenerlos como fieles clientes. Pero hay que diferenciar entre esta clase de compradores “especiales” y los que únicamente quieren buscar problemas, es la realidad.
Vía: SoyEntrepreneur