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Las preguntas del spin selling
Hemos estado dedicando estas últimas entregas a analizar las bondades y características del método Spin selling, el cual se considera un clásico dentro de las ventas corporativas. Como ya lo hemos comentado, este modelo consiste en cuatro fases: opening o de preliminares, investigación, demostración y obtención de un compromiso. También dijimos que las investigaciones que […]
El modelo de necesidades de una persona
En las entregas anteriores hemos estado compartiendo apuntes acerca de Spin selling, el conocido libro de Neil Rackham, conocido gurú dentro del mundo de las ventas corporativas. Hay un aspecto muy llamativo del libro, y es el relacionado con el cliente, el cual llama el modelo de necesidades de una persona. Es decir, cómo manejar la […]
De la importancia de abrir una nueva relación
En el artículo anterior conversábamos acerca del libro Spin selling, de Neil Rackham, señalando que se trata de un clásico en el mundo de las ventas, orientado hacia las ventas corporativas. Este libro hace una relación de cuatro etapas en las que se basa su metodología, las cuales serían las siguientes: Hay una primera etapa […]