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Características de una negociación eficiente

En el artículo anterior comentábamos acerca de los elementos que nos permiten saber, según el Modelo de Negociación de Harvard, cuándo una negociación es eficiente. Allí comentamos que la primera regla para ello es que una negociación es eficiente cuando es mejor que su alternativa. Veamos a continuación otros aspectos del asunto.

Una negociación eficiente es cuando ambas partes quedan satisfechas. Volviendo al ejemplo del artículo anterior, mi interés no se puede centrar solo en obtener del asesor literario el mejor precio posible por sus servicios, sino que debo asegurarme de que él también se sienta a gusto con esa tarifa acordada. Que ambas partes queden satisfechas garantiza relaciones de negocios estables. Como es el caso de la relación que sostengo con mi asesor en esa materia, lo que nos ha permitido mantener durante muchos años una larga relación de trabajo, por cierto, en donde siempre ha habido espacio para seguir negociando y seguir manteniendo la percepción de que las condiciones se mantienen favorables para ambas partes.

Otro elemento a tomar en cuenta para saber cuándo una negociación es eficiente es que las opciones no dejan desperdicio. Y aquí es importante introducir la diferencia entre dos términos que se han usado en estos artículos: opciones y alternativas. Las opciones son las posibilidades que están dentro de la negociación. Volviendo al caso de iniciar la escritura de mi segundo libro, en la negociación con mi asesor literario yo tendría varias opciones: que solo revise la ortografía, por ejemplo. O que revise la ortografía y la redacción. O que le pida incluso que revise la estructura general del libro. En cada caso, va a haber una tarifa distinta por tratarse de distintos niveles de esfuerzo que él deberá realizar. Me tocará a mí revisar las propuestas para escoger la opción que más me convenga en función de obtener el resultado deseado. Las opciones, entonces, son todo lo que puede ocurrir dentro de la mesa de negociación, mientras que las alternativas son aquello que ocurre fuera.

Otro elemento para una negociación eficiente es que ésta se debe basar en criterios objetivos. Creo que ese fue el principal aprendizaje que tuvimos durante este taller: Al iniciar una negociación yo tengo que tener claro desde un principio los objetivos que me propongo. Esto es, qué puedo obtener, cuáles son las opciones de las que dispongo y cuáles las alternativas fuera de la mesa de negociación.

Por otra parte, podemos decir que una negociación es eficiente cuando:

  • El compromiso queda claro y está bien delimitado. O sea cuando, una vez que se ha entrado en el proceso de la negociación, se conoce claramente cuáles son los compromisos asumidos tanto por parte de la persona que negocia como de su contraparte.
  • La comunicación es efectiva. Esto es, cuando ambas partes sienten que han hablado en los mismos términos. No se trata de que se caigan bien, ni de que se conviertan en grandes amigos, sino de que se han comunicado con honestidad y ambos saben qué esperan del otro.
  • La relación mejoró luego de haber culminado el negocio. Es decir, que dos personas desconocidas  entran en contacto y luego de una negociación quedaron con una relación más sólida.
  • Se conoce el contexto en el que hemos estado trabajando.

Como vemos, disponemos de muchos elementos para determinar cuándo una negociación ha sido exitosa. En entregas posteriores seguiremos ahondando acerca de este fascinante tema, querido lector.

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