Categoría: Aprendizaje
Más allá de las buenas relaciones
Para cerrar el tema del que les he hablado en mis dos más recientes artículos quiero referirme a un descubrimiento sorprendente que hicieron Dixon y Adamson: cuando compararon los resultados reales de ventas encontraron que uno de los cinco perfiles ya mencionados, destacaba sobre los demás (vendedor desafiante) y otro que queda muy por debajo […]
Características de un vendedor desafiante
En el artículo pasado, comenzamos a comentar El vendedor desafiante de Matthew Dixon y Brent Adamson, de quienes aprendimos que hay cinco tipos de vendedores que no son mutuamente excluyentes y que, entre ellos, destaca el vendedor desafiante cuyas características ampliaremos hoy. Modelo del Vendedor Desafiante La conclusión principal de la investigación de Ditson y […]
El vendedor desafiante
Como seguramente ya sabes, la estrategia de ventas ha evolucionado desde el punto en que lo principal era el producto y sus características, para luego poner el foco en las soluciones donde nos tocaba descubrir las necesidades de nuestros clientes, hasta llegar a un proceso de ventas más desafiante donde los clientes ya conocen sus […]