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El ciclo de las ventas de Hopkins

Tom Hopkins es considerado uno de los consultores de ventas más prestigioso del mundo. Teniendo 35 años publicó su famoso libro “Cómo dominar el arte de vender”, el cual ha vendido más de un millón de ejemplares, con traducciones en ocho idiomas. Autor de otros títulos, como “Vender en tiempos difíciles” y “Ventas para dummies”, este autor se ha dedicado, a través de su consultora Tom Hopkins International, a enseñar y  ayudar a dominar el arte de las ventas a millones de vendedores de todo el mundo. Para esto creó un modelo llamado el ciclo de las ventas.

En dicho modelo, el autor parte de lo que llamaremos “el paso cero”, que es el de la visión. Como se trata de un ciclo, y todo ciclo debe tener un empujón para dar comienzo a esa inercia que lo hará moverse, ese empujón o combustible inicial lo conformará la visión o el propósito.

En ese paso cero nos preguntaremos qué nos mueve a ser un profesional de las ventas y el servicio. ¿Para qué queremos lograr un alto nivel de profesionalización como vendedores o prestadores de servicio? Este primer paso es indispensable para alcanzar el éxito en nuestra profesión.

Luego vendría un segundo paso, el cual tendría que ver con la prospección. Esto es, el arte de conseguir clientes. Allí debemos preguntarnos: ¿Qué hacemos para conseguir personas que estén interesadas en nuestro producto o servicio? ¿Qué hacemos para que la gente nos conozca? No olvidemos que en nuestro oficio es sumamente importante conocer gente, pero más importante aún es que la gente nos conozca a nosotros. Valiéndonos de técnicas para prospectar, lograremos alcanzar  un valioso grupo de personas interesadas en saber de nosotros y de nuestros productos o servicios.

El paso próximo de ese ciclo, clave en este proceso, es el contacto inicial. Para explicar este paso debemos acudir a una pregunta. ¿Cuántas oportunidades tenemos para crear una buena impresión?, y su respuesta es “una sola oportunidad”. Y, ante la siguiente pregunta: ¿En cuánto tiempo se crea el 70% de esa primera impresión?, la respuesta es “en sólo siete segundos”. Finalmente, nos  debemos preguntar: ¿Qué podemos hacer durante esos primeros siete segundos para crear esa inolvidable primera buena impresión? La respuesta a esa interrogante es desplegar nuestra mejor sonrisa, nuestra mejor corporalidad, nuestro mejor contacto visual y ofrecer un cálido y honesto apretón de manos.

Cuando nos referimos a que este paso es clave dentro del ciclo de la venta, es porque preparar adecuadamente el contacto inicial será fundamental para establecer una óptima relación con el que será nuestro cliente. ¿Qué hacer para ser memorable en esos siete segundos que dura ese contacto inicial? Del éxito de ese primer encuentro tendremos la posibilidad abierta de una presentación formal, lo cual supone que el cliente, dado que recibió una primera buena impresión, nos abrirá las puertas de su empresa para que podamos conocer, de primera mano, su negocio, su visión del mismo y sus requerimientos, permitiéndonos presentarle las diferentes opciones de productos o servicios de los que disponemos a fin de ayudarlo a resolver sus necesidades.

Luego de esa presentación, como ya lo hemos comentado anteriormente, vienen las objeciones, las cuales deben estar contempladas en todo plan de ventas profesional, y sobre las cuales ya hemos explicado algunas herramientas para enfrentarlas, para finalmente acceder al cierre, es decir, el momento en que ponemos un bolígrafo en las manos de nuestros clientes, a fin de firmar el contrato.

Ese ciclo funciona por igual para las ventas como para la contratación de servicios. En los próximos artículos me estaré refiriendo a algunos aspectos que demuestran cómo ambas profesiones (la venta y la prestación de servicios) están muy compenetradas y forman un todo dentro del mundo profesional de las ventas.

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