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Comprar = Finanzas (aunque no lo percibamos conscientemente)

Compartimos este interesante artículo de nuestro amigo y colaborador Eddy Gouveia:

La decisión de compra, mención aparte por ahora a la muy alta carga emocional implícita, puede verse como una ecuación: “las personas compramos es cuando percibimos que recibiremos más valor con el mínimo riesgo personal”.

Esto lo puedes leer en “Personas Compran Personas” de Carlos Rosales. Sostiene el autor que para las personas valor es en esencia tres cosas: Dinero, Tiempo y Seguridad. Mientras que minimizar el riesgo personal implica la disminución de los problemas laborales del cliente; disminución de su estrés o presión y aumento de su imagen personal y profesional.

Leyendo esto, para mí, cabe hoy una célebre frase del mundo financiero: “The cash is king” “el dinero es el rey”.

Para poner esto en contexto te invito a reflexionar:

  • Menos tiempo o más seguridad, ¿en cuánto crees se traducen en más dinero para el comprador?
  • ¿Qué tanto dinero crees que ahorra una organización que soluciona algún “problema laboral”?
  • ¿O cuánto implica en dinero para el negocio que los ejecutivos tienen menos stress y más foco?

Entonces, en el mundo de la venta profesional ¿Será una ventaja para ti el poder estimar en dinero “contante y sonante” o algún beneficio “duro” que ilustre el impacto que tiene la solución que ofreces en las finanzas de tu cliente?

¿Consideras que éstas serían herramientas útiles al “comunicar valor”, “responder preguntas” o “manejar objeciones”?

En cualquier caso, lo podrás hacer siempre que domines algunos términos financieros sencillos. Empecemos por un concepto clásico relacionado con la rentabilidad: Retorno Sobre la Inversión o ROI (en inglés: Return On Investment).

[(Ingresos – Inversión) / Inversión] * 100 = Retorno de la Inversión

Ingresos = Monto que percibirá tu cliente (o costos que disminuirá) con tu solución.

Inversión = Monto que pagará tu cliente por la solución que ofreces.

Sí, el ROI es el porcentaje que los ingresos menos la inversión representan con respecto a la inversión. En otras palabras, las ganancias netas de inversión vistas como porcentaje de la misma inversión. A más alto mejor. Hagamos un ejercicio:

Supongamos que vendes máquinas para empaquetar productos como granos o pellets en envases tipo bolsas de papel.

En el rapport y posterior perfilamiento de las necesidades de tu cliente te das cuenta de que estás frente a un comerciante muy preocupado de que su público no puede alimentar a sus mascotas y que él tiene alimento en sacos de 50Kgrs que resultan muy costosos para la mayoría por lo que hay un capital importante invertido allí que recuperar.

Hay un stock de 50 sacos de 25 kilos que el proveedor del alimento, para no recibirlo como producto vencido, está dispuesto a regalar las bolsas de 1/2 kgr., ejecutar el envasado con personal propio y asumir la merma en manipulación y reenvasado. Lo que no paga el proveedor es la máquina envasadora que tu vendes y se cotiza en Bs. S. 3.500.000.

Tu cliente duda en invertir en la máquina porque “siente” que gana más si coloca el dinero en papa que le genera un 50%de retorno y no tiene que ver qué hacer luego con la máquina envasadora después de usarla. Otro comprador recibe la máquina en 30% del precio porque necesitará un nuevo kit de costosos rodamientos para su uso.

Buscando manejar esta inquietud, y con el cierre siempre en la mente, le preguntas al cliente si cerraría la compra al demostrarle que el ROI de la envasadora es comparable con la papa y consiguiendo un comprador por la máquina que ya sería de segunda mano. Él dijo “si” y tu quieres preparar la demostración con números que avalen tus argumentos.

EL ROI considerando que cada porción de 1/2 kilo deja una ganancia de Bs. S. 1.500 es de 53% como lo puedes ver:

[(Ingresos – Inversión) / Inversión] * 100 = ROI

->

[(3.750.000 – 2.450.000) / 2.450.000] * 100 = 53,06%

¿Cómo te sientes ahora que tienes este poderoso argumento para la conversación de cierre con tu cliente?Escríbeme un mensaje directo si quieres el detalle de los cálculos. ¡Será un placer responderte!

Eddy Gouveia

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