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Cuando se trata de vender por escrito

Hablar por escrito no es lo mismo que hablar en persona. La comunicación en persona ofrece una serie de recursos de los que no contamos cuando debemos exponer nuestras ideas por escrito. De la correcta y clara exposición de nuestros motivos, intenciones y propuestas, cuando las trasmitimos de manera escrita, dependerá el éxito de nuestra comunicación.

Es por eso que me resultó tan valioso el material que encontré en el libro “Redactar mejor para vender más. ¡Es fácil!”, de Heather Pierce. Este libro, que se consigue en español en una edición de Profit editorial, ofrece 24 lecciones útiles para escribir de forma clara, precisa y efectiva.

Pierce nos ofrece en este título algunos tips y sugerencias, expuestos de forma clara y amena (después de todo, es lo menos que podríamos esperar de un libro que maneje este tema), para tomar en cuenta a la hora de redactar ofertas y propuestas de negocios a nuestros clientes.

No podemos perder de vista que cuando un cliente lee una propuesta que le hacemos, nosotros no estaremos allí presentes para aclarar las dudas dejadas por errores de redacción o frases que se presten a ambigüedades, por lo que resulta indispensable, cuando nuestro trabajo exige comunicaciones escritas, tomar en cuenta todos los detalles que contribuirían a que esa propuesta que llegó al correo del cliente sea lo suficientemente explícita y, además, persuasiva, para que haga el trabajo que hacemos nosotros cuando estamos cara a cara con el cliente.

Esto es, reducir las objeciones a fin de asegurar la venta.

Siempre reviso literatura relacionada con nuestra profesión, porque resulta muy importante mantenernos al día y estar atentos a todo cuanto nos pueda servir para ejercerla de una forma más eficaz. Y este libro me resultó particularmente interesante, porque ofrece una serie de recomendaciones para emplearlas en aquellas ventas en donde es necesario entregar propuestas formales.

Estamos hablando, básicamente, de ventas consultivas, que es el tipo de trabajo que, por cierto, yo elaboro con frecuencia en Consultores Neurosales. Estas recomendaciones igualmente le resultarán muy útiles a aquellos de mis clientes que trabajan en el negocio de las ventas consultivas, donde tenemos que entregar propuestas formales, y entender que las propuestas son un paso fundamental en la venta.

Sobre todo porque no solo se trata de expresar correctamente, de forma escrita, aquello que contiene nuestra propuesta, sino porque las formas y  las convenciones escritas no necesariamente tienen el mismo significado en diversas regiones, así estemos hablando el mismo idioma.

Y eso lo he visto especialmente en esta ronda que he venido haciendo por distintos países del continente, donde una propuesta en Bogotá, tiene que ser distinta a la que presentamos en Panamá o la que presentamos en Ciudad de Guatemala, por nombrar tres ciudades del continente. Pero, incluso, el asunto tiene sus bemoles si se trata de presentárselo a un “rolo” en Bogotá, o a un “paisa” en Medellín, por poner un ejemplo.

Eso es lo que ofrece, entonces, este libro: una serie de recomendaciones importantes para todas aquellas personas, todos aquellos vendedores, que trabajamos en el área de las ventas consultivas, y por tanto tenemos que entregar comunicaciones formales, por escrito, de nuestras propuestas.

En las siguientes entregas estaremos comentando acerca de las más importantes, para que las tengamos presente cuando estemos redactando nuestras ofertas.

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