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Cuidado con lo que se va con el correo

Con este artículo cerraremos los comentarios de contenido acerca de cómo mejorar nuestras propuestas a los clientes, cuando se trata de comunicaciones escritas, basándonos en el libro Redactar mejor para vender más, de Heather Pierce, y del cuidado que debemos tener al enviarlas.

El próximo aspecto que quiero destacar se conecta con el siguiente punto, y es el relacionado con la importancia de destacar la experiencia en el sector. En el caso de Neurosales, si estamos comunicándonos con una empresa farmacéutica en Panamá, pues, debemos hablar de esos casos de éxito que hemos desarrollado en Venezuela, en Chile, en Guatemala, de tal manera que la persona a la que remitimos nuestra correspondencia pueda ver, a través de ejemplos relevantes, que conocemos esa industria.

De hecho, una de las cosas que he incorporado recientemente en cada una de nuestras propuestas escritas, es que en las primeras láminas, o en las primeras secciones de información de la propuesta comercial, coloco artículos relevantes y actualizados del sector que estamos atendiendo. Si estamos hablando de un banco que quiere crear una nueva cultura organizacional, entonces buscamos artículos de revistas prestigiosas en donde hablen de la importancia de la cultura en el mundo de las finanzas y, definitivamente, empezar a buscar esas similitudes de casos que hemos desarrollado en el pasado con proyección al futuro.

Un elemento definitivamente clave, y el cual es un punto en la metodología de Personas compran personas, es mostrar las ventajas para el cliente. O sea, no se trata de hablar de mí, de mi experiencia, de mi capacidad, sino entender que todo cuanto decimos lo enfocamos en hablar en relación con las necesidades de nuestros clientes. En Personas compran personas recurrimos a un acróstico que es muy importante, y que se lee TDT. ¿Qué significa TDT? Tu Nombre Tus. ¿Qué quiero decir con esto? Que tu propuesta esté siempre orientada a hablar del cliente, de su empresa, de sus necesidades, y no poner el foco en los aspectos relacionados a tu organización. Se trata de ofrecerle una solución al cliente, y no confundirlo con una sesión de promoción de tu empresa.

Y por último, para cerrar las recomendaciones que destaco de las interesantes notas ofrecidas por la autora en este libro, tiene que ver con la estrategia del fondo de lo que va a ser el contenido. Esto es, como dice la autora, aprovechar lo mejor de lo que se dispone de ofertas anteriores. No comenzar de cero en cada una de ellas. Buscar, de alguna manera, armar carpetas en tu computador, en donde tengas distintos modelos que te permitan tomar información para avanzar mucho más rápido en el proceso. Aquí hay que tener mucho cuidado porque, y eso ha pasado mucho (e incluso a mí, que de los errores es que se aprende), que por ese copy & paste, a veces un poco a la ligera, se cuelan en las comunicaciones con los clientes redacciones que no tienen que ver nada con su negocio o, peor aún, que con estemos muy atentos a que, por la prisa, no se nos vaya en la carta el nombre del cliente anterior.

Entonces, hay que tener mucho cuidado en este sentido de, si bien es útil ir almacenando esos formatos o segmentos de uso común que, más o menos se pueden repetir y que son fáciles de adaptar, siempre debemos estar atentos, una vez finalizada la propuesta, a leerlo con atención y minuciosamente, a fin de verificar que, en efecto, la misma sea un traje a la medida de este nuevo cliente.

Estos serían algunos de los aspectos más relevantes de las recomendaciones que ofrece Heather Pierce en su libro “Redactar mejor para vender más. ¡Es fácil!”. En el siguiente grupo de entregas conversaremos acerca de las recomendaciones relacionadas con la forma de estas presentaciones.

Espero que te hayan resultado útiles, querido lector.

  1. Gracias por las recomendaciones, me han sido de gran utilidad pues en el inicio al no recibir respuesta de los potenciales clientes, nos empreñamos a revisar y unos de los aspectos relevantes es la propuesta de servicios.
    Saludos
    Maiyanu García O

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