El vendedor camaleón
Enrique Navarro comparte con nosotros esta clasificación de los vendedores que vale la pena revisar y tratar de considerar las características de cada uno de ellos, como un modo de mejorar nuestro desenvolvimiento como vendedores hasta convertirnos en lo que él denomina «vendedores camaleones».
Todo en la vida es ventas, si dominamos el arte de vender no hay obstáculos que no podamos vencer en la vida.
Los mejores vendedores no son los que acosan a sus clientes hasta que compren, los mejores vendedores son los llamados “camaleones”.
Es importante que conozcas las características de estos para poder con el tiempo y la experiencia convertirte en uno.
Las principales características de los vendedores
Según Steve Kaplan se puede dividir a los vendedores en tres grupos principales como vemos en la siguiente tabla:
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Sabio
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Amigo
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Pit Bull
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Identificador
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Conocimiento.
Experiencia.
Comodidad.
Confianza.
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Relaciones
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Negocios
Resultado final
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Cuando operan mejor
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Cliente Preocupado.
Cliente Precavido.
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Clientes que buscan amistad.
Recopiladores de información.
Mismo grupo de amigos que el cliente.
Clientes que buscan entretenimiento.
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Cuentas independientes.
Industrias competitivas.
Autoridad para cierres.
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Qué necesitan
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Información.
Pruebas del producto.
Referencias.
Estudios de casos.
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Ayuda con los detalles.
Asignarlos con otro de pareja.
Visitas a los clientes.
Materiales de venta sólidos y simples.
Presupuesto para entretenimiento.
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Independencia.
Apoyo en la cuenta.
Definición de precios.
Procesos simples de cierre.
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Qué los motiva
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Educación.
Rol de mentor.
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Interacciones y relaciones dentro y fuera de la empresa.
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Dinero.
Participación extendida.
Competencia de ventas.
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Los vendedores camaleón
Son aquellos que pueden convertirse en uno de los tres anteriores dependiendo del tipo de cliente con quien estamos.
Un vendedor camaleón no es falso ni actúa de forma que no coincida con su personalidad, por el contrario el solo se adapta naturalmente al entorno para satisfacer mejor las necesidades del cliente.
Respetando su personalidad y la del cliente, con quien tendrá una sana relación comercial al brindarle con su estilo único el mejor proceso de compra para cada cliente.
Así por ejemplo una persona que esta apurada no quiere establecer una relación de amistad con el vendedor, solo quiere que le asesoren y le vendan lo que pide de la mejor y más rápida forma; esta persona requiere un vendedor tipo Pit Bull.
Sin embargo si la persona está buscando información y no sabe que comprará debido a las diferentes ofertas en el mercado puede requerir de un vendedor tipo sabio que le guiará en el proceso de compra.
Un buen vendedor camaleón debe saber distinguir qué tipo de vendedor ser para cada cliente y adaptarse sin que se le perciba como falso.
Recuerda que los clientes compran sólo cuando confían.
Espero esta información te sirva de ayuda para convertirte en el mejor vendedor.