Cargando...
gestion

Elige un modelo de gestión

Una de las cosas que busca el liderazgo ecléctico aplicado a las ventas, es que el profesional de las ventas no solamente entienda que posee sus recursos individuales, sino que, además hay otras disciplinas, otros modelos, otros conceptos teóricos, que le pueden ayudar en el proceso. Por tanto, creemos que los vendedores y los líderes, no solamente deben desarrollarse desde aquello con lo que cuentan y su manera de hacer las cosas, sino que deben apoyarse en quienes han investigado una cantidad importante de conceptos, entre los cuales se encuentra el de modelo de gestión.

En este Pilar 2 se busca que el vendedor se conecte con la generación de resultados, a través de una metodología, o de un modelo de gestión. Por ello, una de nuestras primeras invitaciones para los vendedores eclécticos es elegir un modelo de gestión, basados en el inventario personal, en la situación que les ha correspondido vender, en el equipo que tienen, en los recursos que poseen y en cómo pretenden lograr generar resultados óptimos.

Sabemos que hay muchísimos modelos de gestión; incluso más adelante hablaremos sobre los modelos de liderazgo aplicado a las ventas. Es decir, puedes ser un vendedor ecléctico y contar además con un modelo de liderazgo teórico de algunos otros autores.  Pero sobre la base del modelo de gestión, el líder, y el vendedor, seleccionan cómo va a llevar a cabo los cambios y en muchas organizaciones esto está predefinido.

Ahora bien, las preguntas movilizadoras son ¿Cómo se elige el modelo? Si ya estamos en el ambiente o en el entorno, ¿cómo integrar el inventario personal al modelo de gestión?, ¿cómo lograr que convivan? Así que mediante este Pilar 2, lo que buscamos es que cada líder pueda identificar entre los distintos modelos de gestión, que incluso pueden existir en una organización, cuál quiere aplicar. O si no existe, que pueda elegir uno. Estos son algunos de los modelos conocidos por el impacto positivo que cada uno ha tenido.

gestion 1

Modelos de liderazgo aplicados a las ventas
En este sentido, el liderazgo ecléctico sugiere que entre los ingredientes que debe tener y modelar el nuevo líder, para perfilar de manera eficaz su estilo de dirigir y conseguir resultados armónicos, es que tenga un modelo de liderazgo o cambio que le conduzcan al objetivo que persigue. Entre estos podemos encontrar:

gestion 2

 

Logro de objetivos para el modelo de gestión
Luego de todas las investigaciones que Amancio Ojeda hizo, encontró este modelo de una investigación española universitaria, realizada por Yeisson Tamayo Salamanca, Abel del Río Cortina y David García Ríos,

Este modelo considera a la persona en todas sus dimensiones humanas; es decir, no ve al ser solo como un colaborador, sino que lo considera desde todo el ámbito humano. Lo segundo es que valida al ser, al equipo, al entorno y a la organización para luego buscar los resultados. Además, porque diseña la productividad desde el balance de tres dimensiones que confluyen en una organización y que es la propuesta central de este modelo.

Finalmente, el modelo de liderazgo ecléctico tiene una relación simbiótica con esta forma de gestión, porque en él Amancio propone un modelo de gestión que se basa también en todas las dimensiones humanas de desarrollo del ambiente y oportunidades dentro del entorno.

Aportes del liderazgo ecléctico al modelo de gestión por logro de objetivos
Al modelo tal como lo desarrollaron sus autores, el liderazgo ecléctico hace algunos aportes:

• Dentro de la dimensión del desarrollo humano podríamos colocar el desarrollo del pensamiento disruptivo como una variable; que es lo que nos permitiría llevar el modelo en función de la innovación.

• En la dimensión de las condiciones de trabajo es importante que, dentro de las mismas, se pueda agregar una metodología de innovación.

• Para la dimensión de la productividad, hay que tener conciencia de que la productividad de la organización está conectada con el desarrollo de nuevos productos. Esto va a permitir que los resultados deseados se desarrollen con innovación.

Un modelo de gestión para las ventas: TCOC

En cuanto al área de las ventas, también hay múltiples modelos de gestión que nos permiten llevar a cabo el proceso de una forma eficiente. Lo llamo Modelo TCOC porque implica territorio, cuentas, oportunidades y contactos.

La finalidad de este modelo de gestión es garantizar el logro de los objetivos de las ventas en la organización, apoyando al equipo en identificar y gerenciar oportunidades. Más importante aún es ayudar al equipo de ventas a seleccionar y enfocarse en las oportunidades correctas.

gestion 4Pronto estará en el mercado mi segundo libro, escrito junto con Amancio Ojeda Saavedra. Allí encontrarás la explicación detallada de este segundo pilar del liderazgo ecléctico.

 

Deja un comentario


*


Subir
× ¿Cómo podemos ayudarte?