Cargando...
carro

Ensamblando el carro de la negociación

Como hemos visto en los artículos anteriores, una negociación exitosa no tiene nada que ver con la idea de que alguien salga ganando y la otra parte salga perdiendo. Esa vieja concepción, según la cual la negociación es una confrontación, debe dar paso a una visión en la que la eficiencia de la misma depende, muy al contrario, de la satisfacción de ambas partes.  Entonces, dada esta situación, vamos a buscar que nuestras negociaciones sean eficientes a través de este criterio. ¿Qué propone el modelo de Harvard? Un modelo que se expresa a través de la metáfora de un carro, al que llamaremos el carro de la negociación, según el Cambridge International Consulting.

Estamos claros de que la negociación es un proceso  complejo. En medio del asunto meramente pragmático están en juego elementos como la interrelación, el ego de los que negocian, la emocionalidad y la complementaridad, esto es, que ambas partes se complementan en el todo. Vista desde esta perspectiva, en la negociación buscamos muchas veces el largo plazo. Y eso provoca que entren en juego muchos  elementos. No solamente estamos buscando el precio de unos honorarios, por ejemplo, sino que a esto se le agrega una cantidad de aspectos e, incluso, de actores, lo cual lo hace más complejo. Es decir, que no solo entran en juego los elementos anteriormente mencionados (el ego, la emocionalidad, por ejemplo) de los que negocian, sino de una serie de actores involucrados de forma  lateral en el asunto: los socios de los que negocian, sus respectivos cónyuges, y de toda aquella persona que puede influir en la toma de decisiones de cada uno de los que está negociando.

Es decir, que en las negociaciones hay muchos factores en juego. Esos factores pueden ser tangibles, como el precio, la cantidad y la calidad, pero también pueden ser intangibles, como la confianza, el precedente y la relación.

¿Cómo debemos prepararnos, según la teoría del carro de la negociación?

Antes de pasar a describir el carro, tenemos que analizar y tener claro el contexto en el cual se va a desplazar. ¿Cuál es el contexto en el que se desarrollará la negociación? ¿Es una situación agradable o desagradable? ¿Estoy en la oficina del cliente o en un espacio neutro? Tener claro este elemento definitivamente es clave para comenzar a ensamblar el carro.

Una vez determinado el contexto, lo primero que debemos tener, definitivamente, es el motor. Este motor está conformado por un engranaje de tres piezas sobre las que hay que indagar: El primero de ellos son los intereses. ¿Cuáles son los intereses en juego en esa negociación? No podemos ir a una negociación sin tener bien claro cuáles son nuestros intereses e indagar y pensar cuáles podrían ser los intereses que pueda tener la contraparte.

La segunda pieza de ese engranaje son las opciones. Recordemos siempre que las opciones son aquellas que surgen dentro de las negociaciones. Entonces, en términos de los intereses míos y de los de la otra parte, debemos ser creativos y forzarnos a disponer de opciones. Y esto último es clave, porque a veces nos centramos en una sola opción, porque creemos que es la única. Entonces, es importante respirar profundo y mirar a los lados para que podamos ver qué otras opciones podemos tener en el momento de negociar, a fin de tomar las mejores  decisiones.

El tercer componente de este motor lo representan los criterios objetivos. Cuáles son los criterios con los que vamos a negociar, cuáles son los criterios con los que queremos tener ese acuerdo.

Teniendo el motor, hemos avanzado en el camino de la construcción de nuestro carro de la negociación. Ahora solo nos faltarían las ruedas, pero de ellas hablaremos en un próximo artículo.

Deja un comentario


*


Subir
× ¿Cómo puedo ayudarte?