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Epicteto y los estoicos en las ventas

En días pasados estuve leyendo un maravilloso libro de Elsa Punset sobre la felicidad titulado, precisamente, Felices. Este libro, cuyo subtítulo nos invita a vivir “la felicidad, a tu manera”, me hizo reflexionar acerca de las ideas de algunos grandes pensadores universales sobre este importante tema, y su aplicabilidad al universo de las ventas.

A partir de este, y durante los próximos artículos, estaré compartiendo contigo, querido lector, esos apuntes acerca de cómo estas enseñanzas se pueden aprovechar para nuestra profesión de las ventas.

Para comenzar, quisiera resaltar que una de las cosas que hemos estado trabajando en nuestro libro Personas compran personas, y en cada uno de nuestros talleres, tiene que ver con la forma en que nosotros los vendedores manejamos nuestra felicidad y cómo nos manejamos al respecto con nosotros mismos. Siempre hemos destacado que sentirnos bien con nosotros mismos es un paso fundamental para, a partir de allí, poder conectarnos mejor con nuestros posibles clientes y, en general, con las personas a las cuales queremos influir.

Por eso las ventas es una profesión maravillosa, porque nos provee de muchísimas herramientas, no sólo en aspectos como la negociación, o temas como economía o la tecnología, sino que también nos servimos de disciplinas como el coaching y, más específicamente, la filosofía. Y es de ello que quiero conversar en este artículo.

Tras esa búsqueda del pensamiento filosófico que pudiésemos aplicar a nuestro trabajo, nos encontramos con Epicteto, quien es considerado como uno de los principales exponentes del estoicismo. Los Estoicos, que es como se les conoció a los seguidores de esta corriente, manejaban un concepto muy sencillo pero, a la vez, muy poderoso. El mismo decía: “Algunas cosas dependen de nosotros y otras cosas no dependen de nosotros”.

Y en las ventas, como en la vida, esto es muy claro. Hay cosas que dependen de nosotros y cosas que no dependen de nosotros.

Epicteto nació como esclavo, y su primer dueño lo trató muy mal. Tanto, que le malogró de por vida una de sus piernas, lo cual lo hizo cojo. Pero con su segundo dueño le fue mucho mejor, porque le permitió estudiar. Entonces, Epicteto empezó a entender que hay cosas que están dentro de nuestro control y otras que están fuera de nuestro control.

¿Qué cosas, por ejemplo, dicen los estoicos que no están dentro de nuestro control? Definitivamente, nuestro cuerpo, nuestras propiedades, nuestra reputación, nuestro trabajo, los padres en los que nacemos, las decisiones que tomen nuestros amigos, colegas de trabajo, jefes, así como el tiempo, la economía y el hecho inevitable de que vamos a morir.

Son asuntos en los que, por más que queramos enfocarnos, no tenemos control sobre ellos. Podríamos decir que sobre nuestro cuerpo sí, razonando que si uno se alimenta bien y  se cuida la salud, está previniendo las enfermedades, pero de igual manera tampoco tendríamos control de aspectos externos como que nos  atropelle un carro.

Y en las ventas sucede lo mismo. No tenemos el control de la economía, ni de la emocionalidad de nuestro cliente. Pero hay cosas sobre las cuales sí tenemos control. Y ahí radica el poder de esta filosofía estoica. Y es saber qué podemos controlar y trabajar sobre ello. Puedo controlar mis pensamientos y mis creencias. Puedo controlar mis reacciones. Puedo controlar mis decisiones y puedo controlar mi actitud. Sobre esos aspectos debo trabajar con ahínco para lograr circunstancias a favor durante mis negociaciones.

Entonces, el punto es cómo hacer para estar en lo que Steve Coby denominó nuestra “área de influencia” y no en nuestra “área de preocupación”. En mi área de preocupación están las cosas que me alteran pero que no tengo el control de acción sobre ellas. Pero hay otras en las cuales sí las tengo. Y entonces, ¿cómo hacer foco en cada uno de estos aspectos que sí puedo controlar? Ante ello, los estoicos decían que “no controlo el mundo que me rodea, pero sí controlo cómo reacciono ante lo que me pasa en cada uno de estos eventos”.

Esto en las ventas tiene gran aplicabilidad, porque tenemos que hacer foco en esas cosas que sí podemos controlar, como por ejemplo que nadie puede obligarnos a creer algo en lo que no creemos, y esa es la mayor libertad que tenemos como seres humanos y como vendedores.

En una siguiente entrega seguiremos buscando en el pensamiento de los filósofos clásicos herramientas para aplicar en nuestro maravilloso mundo de las ventas.

  1. Excelente reflexión, Carlos. Gracias por compartir de una manera tan clara y aterrizada sobre los filósofos. Lo estoy disfrutando y aplicando.

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