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Closeup portrait of four smiling young business people looking at camera and standing with arms crossed and cafe interior in background

Felices los cuatro: la ambición del vendedor profesional

Seguramente ya viste en YouTube el video de Maluma: «Felices los cuatro». Desde su estreno en abril 2017 es un récord y hoy lleva ¡1.500,51 millones! de visualizaciones (y creciendo).

Esa ambición de felicidad «colectiva» y fácil de lograr en una relación de dos parejas, como la de este súper éxito, quizá alguien la tenga. Si por un segundo nos permitimos bromear con esta idea en el mundo de la venta profesional “felices los cuatro” se vería así:

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Queda claro que hay dos parejas que tienden a ser las «formales» y con vínculos oficiales en una comunidad formada por eso que yo llamo los «cuatro actores del mundo de las ventas»:

  • Por un lado la dupla 1) Vendedor profesional y 2) la empresa que lo emplea.
  • Y por el otro la pareja de 3) La empresa cliente y 4) su consumidor.

El «vendedor profesional» se interesa mucho por el «consumidor» mientras «el empleador del vendedor» quiere entenderse más y mejor con «cliente». Este tipo de relación cruzada definitivamente conviene a todos en el mundo de los negocios.

A continuación, te muestro la particular relación, desde el punto de vista de ventas y finanzas, entre estos cuatro actores y su entorno:

imagen

El eje diferenciador de esta relación es una nueva forma de ver la venta: El vendedor profesional, según plantea Carlos Rosales, debe entender que “personas compran personas. Es decir, el cliente «compra» al vendedor antes que a su empresa o a su producto. Lograr esto implica seguir un modelo de ventas llamado «El Lado B» donde es clave para el éxito la forma en la que el vendedor trata al cliente: como éste quiere ser tratado.

Además, la competencia del mercado actual y la globalización, hacen necesario que el vendedor esté actualizado en diferentes disciplinas y las incorpore en su accionar como parte del modelo de ventas. Las finanzas empresariales son una de esas disciplinas que sirven para gestionar la venta desde la perspectiva integral y flujos que se ilustra arriba.

Aquel profesional que en el mundo de las ventas actúa como vendedor y piensa como financiero entiende que la oferta de valor para el cliente y el cliente de su cliente -debe además de dejarlos satisfechos a ellos- generar rentabilidad, liquidez y valor a su empresa y a él mismo. Por supuesto, en línea con las comunidades y grupos de interés que hacen vida en su industria y las necesidades de sostenibilidad en el mundo de los negocios.

¿Cómo en la práctica logra el vendedor que sean felices los cuatro?

Es muy sencillo: Las ventas, sobre todo las promocionales, deben satisfacer todas estas premisas:

  1. El volumen de las ventas debe crecer tanto para la empresa del vendedor como la empresa del cliente.
  2. El consumidor debe pagar menos, lo cual es obvio. Aunque por lo general recibe más producto por el mismo precio que a la larga es pagar menos por unidad.
  3. La empresa debe como mínimo mantener las utilidades que registraría de no haber tenido venta promocional.
  4. Las comisiones del vendedor deben aumentar en monto y estar atadas a lograr el aumento de las cantidades que se espera con la promoción.

¿Quién dijo que es difícil ser «felices los cuatro»?

Eddy Gouveia

www.eddygouveia.net

Para profundizar en este apasionante tema, creamos el taller “Actúa como vendedor, piensa como financiero”, a efectuarse el próximo 5 de febrero en el Hotel Eurobuilding Caracas.  Regístrate aquí.

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