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Hacer de cada “crisis” una oportunidad

¿Ventas en tiempos de crisis? Una de las situaciones más frecuentes en las conferencias y talleres de ventas que dicto es que a mi pregunta acerca de las expectativas de los participantes, o socios de aprendizaje, surja el tema de “cómo vender en tiempos de crisis”. ¿Cómo vender en una situación en donde el medio ambiente está sumamente complicado, competitivo o viciado? Hay que convertir esa situación en una oportunidad.

Esto no sucede solo en Venezuela, mi país de origen, en el cual, por razones obvias, este tipo de interrogantes siempre van a surgir. Es una constante en cada país que visito, en los cuales prevalece una sensación muy marcada de que las cosas se ponen más difíciles.

Lo primero que me planteo, cuando me encuentro frente a esa pregunta, es otra pregunta: “Lo que estamos viviendo en nuestro entorno, ¿Es una crisis o son cambios?”.

La experiencia me ha indicado que cuando en la vida ocurre un cambio, y este nos agarra con las herramientas adecuadas, podemos encontrarnos ante una oportunidad. Es decir, si nos ocurre algún imprevisto y tenemos las herramientas adecuadas, no pasa de ser una oportunidad para crecer. En cambio, si ante un cambio repentino carecemos de ellas, entramos en crisis.

Esto nos lleva a concluir que: 1) la vida, forzosamente, está llena de cambios, y 2) dependerá de nosotros que ellos sean una oportunidad de crecer o el camino para una crisis.

Todos los cambios a los que hemos debido enfrentarnos en la vida, pasan por esta consideración. Lo vemos con la llegada de un nuevo miembro a la familia. Las mujeres, que han pasado por la experiencia de un proceso de gestación, saben de qué trata el asunto. Si sabían y entendían lo que estaba sucediendo, si se informaron adecuadamente y se prepararon, ese poderoso cambio en su organismo resultó una experiencia, incluso, gratificante. Si, al contrario, no se prepararon para ello, es muy posible que la situación haya sido un proceso muy difícil de llevar.

¿Cuál es el aprendizaje más importante de esto? Que si algo va a ser una constante en nuestras vidas, sin duda alguna, son los cambios. Y mientras más avancemos en el camino escogido, estos cambios serán más profundos, más frecuentes, más complejos. Cada uno representará un reto que nos llevará por caminos que nos propondrán pruebas más exigentes que las anteriores. De eso se trata crecer.

¿Y cuál debe ser nuestra actitud ante esos hechos inevitables? Sencillamente, aprender. Sacar provecho de las experiencias, prepararnos más, aumentar nuestra capacidad de respuesta ante lo imprevisto. Es decir, prepararnos permanentemente para poder hacer frente a eso que será moneda corriente en nuestro camino.

Esa es, entonces, la respuesta más sensata que se me ocurre cuando, en las conferencias, me preguntan acerca de cómo llevar nuestra profesión de las ventas en tiempos de crisis. Estudiar más, prepararse más, buscar cada vez más conferencias, asistir a más charlas, webinars, talleres… aprovechar la infinidad de oportunidades que ofrece la tecnología hoy.

En síntesis, mientras más difícil y competitivo se vuelve el mundo de las ventas (lo cual es inevitable) nuestra única respuesta debe ser prepararnos más, estudiar más, tener más conocimientos. No solo de nuestro oficio, sino que debemos sentir curiosidad por todo el conocimiento que nos resulte posible adquirir, porque siempre aumentará nuestra capacidad de comprensión del mundo y nos ofrecerá, con ese solo hecho, una mayor ventaja competitiva y una mayor cantidad de herramientas para tomar las decisiones más acertadas.

Pienso en este tema, y no puedo dejar de recordar un libro que leí recientemente, del doctor Santiago Rojas, titulado Una maestra llamada enfermedad. En él, su autor, con más de cuarenta años tratando enfermedades terminales, ha llegado a la conclusión de que las enfermedades son maestras. Son maestras que nos vienen a enseñar algo de nosotros mismos, y que definitivamente nos corresponde aprender.

Rojas señala, y me encanta esa metáfora, que a diferencia de las escuelas convencionales, en las que nos preparamos para enfrentar un examen, la vida opera exactamente al revés: primero nos pone los exámenes, y luego tenemos que aprender de ellos.

Esos son los cambios en nuestras vidas. Por duros que sean, por inesperados, por abruptos, son maestros que nos vienen a enseñar algo. Llegan para motivarnos a hacer las cosas de otra manera. Y dependerá de nosotros sacarle provecho o no.

La experiencia del doctor Rojas le ha permitido concluir que, a efectos de sobrellevar enfermedades terminales, los pacientes que han afrontado el asunto con más éxito se han sostenido en tres grandes pilares:

En primer lugar, tener un proyecto de vida. Aquellas personas en condición realmente triste o difícil de enfermedad, que mantienen un proyecto de vida, llevan esa tremenda crisis de forma más serena. Ofrece un caso extremo, de un paciente al que le dieron dos meses de vida, para lo cual entonces preparó un proyecto de vida de dos meses.

El segundo gran pilar es seguir el tratamiento. Por muy abatidos que se encuentren por la desesperanza, no abandonar el tratamiento hace más llevadero el tiempo que tome ese proceso.

El tercer y último aspecto es tener un grupo de apoyo. El afecto y las palabras de aliento de quien atraviesa momentos tan difíciles es vital para sostener sus vidas en ese trance.

Y, con las distancias del caso, podemos ver que cualquier cambio brusco e inesperado que se nos presente en la vida, se sostiene en esas tres herramientas: Tener un proyecto, tener un método y tener un grupo de apoyo.

En nuestro caso, cuando hablamos de grupo de apoyo, nos referimos a toda persona de la cual podemos aprender algo, que ayuda a nutrir la mente, el espíritu, los cinco sentidos para estar cada vez más vivos, más despiertos, para hacer frente a estos retos, en estos tiempos que podríamos llamar difíciles pero que, con la actitud adecuada, también podemos llamar interesantes. Y hasta apasionantes.

También vale acotar aquello que Pranab Bhalla señaló en su libro La fuerza de las ventas: poner el foco en las actividades y no en los resultados. ¿Qué quiere decir esto? Que en la medida en que nos concentremos en nuestro esfuerzo, en esa medida obtendremos resultados deseables. Pero es importante saber que controlamos es lo primero, y es lo que tenemos que tener en nuestro foco.

Entonces, en ese camino lleno de cambios que es nuestra profesión (y la vida toda) la respuesta más sensata ante la pregunta de cómo llevar las ventas en tiempos de crisis es la preparación permanente, para que cada reto sea una oportunidad.

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