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Historias de ventas

Historias de ventas: # 1 Explicando lo que haces

Recientemente me topé con un artículo de Paul Andrew Smith sobre historias de ventas y me pareció interesante compartirlo con ustedes:

En un post anterior, compartí una visión general de las 25 historias de ventas más útiles que los vendedores necesitan. En este post, comparto un ejemplo de una de esas 25 historias y explico cómo puedes crear una similar para ti. Más adelante discutiré cada una de las otras 24 historias de ventas por separados, aproximadamente en el orden en que las vas a necesitar en el proceso de ventas típico.

La primera oportunidad que tienes para contar una de las historias es el momento de presentarse a un nuevo cliente potencial.

Podría ser en un correo electrónico que estás enviando o una llamada telefónica que estás haciendo con el fin de presentarte. O podría ser cara a cara en un evento de networking cuando estás intercambiando tarjetas de presentación con alguien que puede o no convertirse en un prospecto.

Cualquiera que sea el lugar, la pregunta a la que responderás es probablemente la misma: “Entonces, ¿qué haces para ganarte la vida?” Y la forma en que respondes a esa pregunta determinará cuánto interés tienen tus clientes en escuchar cualquier cosa que tengas que decir antes de borrar el correo electrónico o escaparse incómodo a la barra de cócteles.

Generalmente hay dos tipos de historias de ventas usadas en esta etapa de la relación. El primer tipo explica lo que haces para vivir de una manera que es significativo si su interlocutor puede ser un prospecto, pero sin ponerlo a dormir si no lo es. (Voy a explicar el segundo tipo en un futuro post.)

En otras palabras, la historia evita este tipo de bostezo corporativo que te garantiza el quedarte solo en la mesa de canapés.

 

“Yo represento a una empresa que es la mejor en su clase para optimizar los canales de distribución entre el centro de fabricación central y la experiencia de consumo deseada “.

¿Y eso que significa?

Hay una mejor manera. Casi todos los ejemplos que compartiré en esta serie son historias originales basadas en entrevistas que he realizado con gerentes profesionales de ventas y adquisiciones. Pero para este, el mejor ejemplo que he encontrado fue en un libro llamado Unique Sales Stories de Mark Satterfield. En él, ofreció la siguiente historia para ilustrar exactamente el propósito del que estoy hablando. En lugar de la respuesta anterior, imagine que nuestro experto en el canal de distribución responda de esta manera:

Bueno, supongamos que estás en el negocio del pollo. Son cosas bastante perecederas y no sé si alguna vez has desempaquetado un pollo que has comprado en la tienda y te ha ido mal, pero seguro es una experiencia que quieras repetir. De todos modos, la parte difícil es, ¿cómo llevar el pollo de la granja al detallista, en menos de tres días, fresco y listo para cocinar? Ese proceso tiene muchas partes en movimiento, mucha gente involucrada, muchas compañías diferentes, y si un alimento se descompone de la granja a la tienda, todo esto se convierte en una bola de pelo enorme y maloliente.

Así que básicamente lo que hago es observar todos los pasos en el proceso y tratar de averiguar si hay alguna manera de que podamos hacerlo más rápido, mejor, menos costoso o más eficientemente”.

¿Ves cuánto más claro e interesante fue eso? Claro, tomó un poco más (30 segundos más, según mi estimación). ¿Y qué? ¿Quién preferiría soportar 10 segundos de aburrimiento inoportuno, con más de 40 segundos de una historia genuina, conversacional e incluso entretenida que realmente responde a la pregunta?

Más importante, ¿cuál de estos dos tipos de respuestas es probable que le haya ganado una invitación a la oficina del comprador? Exactamente.

Por lo tanto, si la historia de Explicando lo que haces, de forma simple suena más a la primera respuesta anterior, tienes trabajo que hacer. Afortunadamente, esta es una de las historias de ventas más fáciles de desarrollar que encontrarás en esta serie. (Estamos empezando por lo más fácil) La razón por la que es tan fácil es que, como habrás notado, es completamente inventada. Es una historia de ficción basada en una situación hipotética.

Por lo tanto, a diferencia de las historias típicas que estaré discutiendo, no tendrás que exprimir tu cerebro para recordar los detalles o cazar los hechos exactos del caso. Sólo confía en tu conocimiento de la empresa y los típicos problemas que tu empresa tiende a resolver, y crear una historia plausible a su alrededor.

Sabes que tienes razón cuando puedes contar la historia a tu madre, a tu cónyuge o a tus hijos y ellos pueden entender lo que haces para ganarte la vida.

Por lo tanto, tu primera tarea es desarrollar este tipo de historia para ti. Aquí te digo cómo:

  1. Inventa un personaje principal que está en una empresa como la tuya (“Suponga que está en el negocio del pollo”).
  2. Describe una serie creíble de acontecimientos (“consiga el pollo de la granja a la tienda”) que da lugar al problema que tu producto o servicio resolverá (“la cosa entera se convierte en una bola enorme, de olor fétido”).
  3. Termina con una descripción de una frase de lo que haces para resolver ese problema (“Así que básicamente lo que hago es mirar todos los pasos en el proceso y tratar de averiguar si hay alguna manera de hacerlo más rápido, mejor. …).

Buena suerte con la creación de tu historia “Explicando lo que haces, de forma simple

Paul Andrew Smith

Artículo original

Traducción libre de Neurosales

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