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De la importancia de abrir una nueva relación

En el artículo anterior conversábamos acerca del libro Spin selling, de Neil Rackham, señalando que se trata de un clásico en el mundo de las ventas, orientado hacia las ventas corporativas.  Este libro hace una relación de cuatro etapas en las que se basa su metodología, las cuales serían las siguientes:

Hay una primera etapa que el autor llama “los preliminares”, o “la apertura”. Aquí es donde se inician las conversaciones y se hace una introducción de nuestra empresa. Lo que se busca con estos preliminares es investigar cuál es el status actual del cliente, en qué etapa está, aunque según las investigaciones de este modelo, en las grandes cuentas esto no es muy determinante.

Esta parte preliminar tiene su correspondiente en Personas compran personas en lo que nosotros denominamos rapport, aunque el autor no habla de la importancia del vendedor con respecto a la venta, lo cual establece una diferencia notoria con respecto a nuestro modelo. No se debe olvidar que Spin selling representa una metodología diseñada prácticamente hace dos décadas, en donde no estaba tan evolucionado el concepto de las neurociencias y la importancia de la conexión de las personas con las personas. Pero, de cualquier manera, en ambos casos se habla de una fase preliminar.

Luego viene una siguiente etapa que tiene que ver con “la investigación”. Aquí podemos constatar que, definitivamente, para este autor el cliente es la base más importante. Sus estudios mostraron que en las grandes ventas esta fase es la que más relevancia tenía para el éxito de la negociación. Es decir, cuando se daban las interacciones entre vendedores con sus clientes, notaron que había una relación entre el éxito de esta etapa de la investigación con el hecho de poder cerrar o no una venta.

Luego vendría una tercera etapa, que se podría denominar “de demostración de las capacidades del producto como tal”. Es decir, que es la parte donde vamos a demostrarle al cliente que tenemos algo valioso para él. Que lo que estamos haciendo es ofrecer soluciones, por lo que aquí toca resumir de una manera clara y contundente los beneficios de nuestros productos o servicios para nuestro cliente.

Y, finalmente, la última etapa de esta metodología es la obtención de un compromiso. Y aquí hay una frase del autor que me resulta muy valiosa, y es cuando señala:  Nunca he sido un creyente de los cierres, ya que mi objetivo no es cerrar una venta, sino abrir una nueva relación. Y me encanta debido a que, más que ese concepto de “cerrar”, en Spin Selling se habla de obtener un compromiso por parte del cliente.

Ya en ocasiones anteriores hemos comentado que los cierres de las ventas no son tan sencillos en las ventas grandes como en las ventas pequeñas, en donde el éxito es “vendes o no vendes”. En una venta consultiva la obtención del compromiso puede ser no en el cierre como tal, que correspondería a la aceptación de tu propuesta, sino que el cliente accede a ir un paso más adelante. Y ese tema es realmente clave para las ventas en este modelo.

Entonces, estos son los cuatro pasos del modelo de Spin Selling; la fase de apertura o preliminares, la fase de investigación, que el autor considera como la más importante, la fase de demostración de valor y, finalmente, más que de un cierre, habla de la obtención de un compromiso.

En nuestra próxima entrega ahondaremos en las características de este modelo y haremos un repaso por sus respectivas fases, lo cual te permitirá, amigo lector, conocerlo a fondo.

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