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Inside Sales, ¿una tendencia que permanecerá?

Si algo me ha quedado claro a raíz de la pandemia de Covid-19, es que hemos sobreestimado la necesidad de que todos los contactos comerciales sean presenciales. Los compradores se han ido acostumbrando a no tener a un proveedor en su oficina cuando tienen otras opciones para optimizar su tiempo y, por lo que se ve, esa tendencia no va a cambiar. Es allí donde entran en acción las inside sales (ventas internas).

El proceso de inside sales, en líneas generales, se trata de:

  • Recabar toda la información que nos permita identificar las personas dentro de una empresa a las que dirigiremos nuestro esfuerzo de ventas de manera remota.
  • Diseñar y ejecutar las mejores formas de acercamiento a dichas personas.
  • El envío de correos personalizados para que los prospectos se mantengan informados de los productos y servicios que ofrecemos.
  • Seguimiento de estos envíos, con llamadas frecuentes a los potenciales clientes.
  • Control y seguimiento de los resultados.

Un modelo de inside sales implica habitualmente transacciones de alto contacto por teléfono y correo electrónico. Gracias a los avances en la tecnología de las comunicaciones, los representantes de inside sales pueden realizar presentaciones, demostraciones y la mayoría de las funciones que tradicionalmente manejan los vendedores de campo. Este modelo se ha convertido en el más utilizado por vendedores en empresas B2B, tecnología y algunas industrias B2C que venden artículos de alto precio.

Como mencioné antes, la pandemia prácticamente nos obligó a migrar a un modelo de ventas remoto y aunque ninguna forma de comunicación es tan poderosa como la que se tiene en persona, incluso las ventas de alto precio pueden manejarse con éxito usando este modelo.

Inside sales vs. Telemarketing

Vender por teléfono no es nada nuevo, esta técnica se ha venido usando desde los años 50.

Ahora bien, el telemercadeo es diferente de las ventas internas y su principal diferencia radica en que el primero casi siempre tiene un guion y se trata de vender artículos o servicios de relativo bajo precio.  Asimismo, si el vendedor por teléfono no tiene éxito, pasa de inmediato al próximo cliente potencial.

Por su parte, las ventas internas se enfocan en artículos o servicios de alto precio, por lo general se usan en el modelo B2B e involucra múltiples “toques” al prospecto, así como diferentes formas de acercamiento, de acuerdo con la información que se haya recabado. Esto, por supuesto, requiere que el personal dedicado a esta actividad sea experto, altamente capacitado y, obviamente, mejor remunerado.

Ventajas

  1. Mejor acceso a la información de clientes y prospectos (LinkedIn y CRM). LinkedIn es una herramienta muy valiosa que facilita el acceso a abundante información online sobre clientes.  Es más fácil entender quién es el cliente potencial, cuáles son sus requisitos o áreas de interés al acceder a sus perfiles de LinkedIn, a la web de la empresa, noticias u otra información disponible a través de Internet. El CRM es otra herramienta fundamental que nos permite almacenar y disponer de dicha información de forma más completa. Obtener buena información ayuda a construir mejores relaciones con clientes y prospectos ya que facilita tener una conversación personalizada, comprender mejor el negocio de tus clientes, sus objetivos y sus puntos débiles.inside 2
  2. El volumen de actividad comercial puede ser muy superior. El número de contactos que puede realizar un vendedor de inside sales supera a los que pueda realizar un vendedor de campo ya el primero elimina los tiempos de desplazamiento (viaje, tráfico, estacionamiento) así como el tiempo de espera en la oficina del cliente. El vendedor de inside sales puede aprovechar los tiempos muertos para investigar y estudiar mejor a potenciales clientes.
  3. Inside sales reduce el costo de ventas. Es difícil ignorar los altos costos resultantes de sumar los gastos de combustible, mantenimiento de vehículos, seguros, etcétera, si se comparan con el hecho de que todas las operadoras de telefonía ofrecen llamadas y tarifas de Internet tan asequibles.
  4. Inside Sales evita los problemas de localización. Sabemos lo difícil que es encontrar un buen vendedor cerca de todos los territorios que le toca gestionar. Este modelo permite contratar a los vendedores idóneos, estén donde estén.
  5. Mayor calidad de vida. Los que trabajamos en ventas sabemos que, por mucho que planifiquemos nuestra agenda, nuestros horarios son impredecibles: reuniones presenciales que se alargan, clientes que no pueden atender, clientes que hacen esperar… Es mucho más fácil gestionar el horario cuando se trabaja a distancia, lo que redunda en nuestra calidad de vida.

Lo que viene

Dado que el panorama corporativo se está alejando de los horarios tradicionales, muchos representantes de inside sales están cerrando negocios desde sus dispositivos móviles u hogares fuera del horario laboral. Por otro lado, los avances en la tecnología les permiten conectarse con más clientes potenciales y tener conversaciones más inteligentes basadas en datos contextuales de clientes potenciales en tiempo real.

Si bien es demasiado pronto para saber cómo la pandemia podría cambiar el entorno empresarial, las encuestas (por ejemplo, esta de IBM ) muestran un mayor deseo de los empleados de seguir trabajando a distancia. Si  cruzamos este deseo con las mejoras en tecnología, podemos tener la certeza de que el modelo de inside sales continuará ganando terreno.

 

Y recuerda: si necesitas llevar tus ventas a otro nivel o potenciar tus estrategias de ventas, te podemos apoyar. Escríbeme a carlos@neurosales com o vía WhatsApp +57 318 8138252

 

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