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La importancia del lenguaje corporal (II)

Los seres humanos nos podemos enfrentar, como ya sabemos, a dos tipos de situaciones: de bienestar o de malestar. Ante las primeras, adoptamos una expresión o lenguaje corporal que refleja esa situación, pero si nos enfrentamos a una situación de malestar, el sistema límbico, que es el que compartimos con todos los animales, está entrenado para dar alguna de estas tres respuestas: paralización, huida y lucha.

En ambos casos estas reacciones se manifiestan claramente a través del lenguaje corporal. Esta es la razón por la cual en la profesión de las ventas resulta útil saber leer este lenguaje, porque nos permite descubrir qué hizo que nuestro interlocutor cambie su lenguaje corporal. Si se trata de que ahora se encuentre en una situación de mayor confort, lo que nos permitirá influir más, o si dijimos algo que lo coloca en una situación de malestar, lo cual provocará que se paralice, pelee o huya.

Está el caso de los “apaciguadores”, por ejemplo, que son gestos inconscientes que todos tenemos para calmar la ansiedad, que delatan situaciones de inconformidad, sea porque están mintiendo o porque se sienten sometidos a presiones. Es el gesto de los hombres de arreglarse la corbata (o las mujeres el cabello) de forma compulsiva e inconsciente, o cuando comienzan a “ventilarse”. Lo interesante es estar atento a ver qué estábamos diciendo que hizo que nuestro interlocutor cambiara la expresión corporal a apelar a un pacificador.

Para leer en el lenguaje corporal de nuestro interlocutor también es importante observar el contexto. Hay personas, por ejemplo, cuya actitud normal es tener los hombros caídos y el semblante triste. Son personas de las que se puede inferir que quejarse de las cosas es parte de su conversación cotidiana, que el pesimismo es su cosmovisión permanente. Entonces, si un día los vemos alegres, eufóricos, la gente no solo lo nota y lo comenta. ¿Por qué? Porque hay un rompimiento de lo que era su línea base. Igual sucede cuando pasa lo contrario. Lo importante es descubrir qué pasó que rompió la línea base de esa persona.

Otra reacción común, cuando una persona se siente incómoda con una conversación o se enfrenta a un tema no resuelto, es que comience a “picarle” alguna parte del cuerpo. Entonces, cuando estamos hablando con un cliente y comienza a hablarse, por ejemplo, del asunto relacionado con los precios o los honorarios, es muy común que aquel adquiera otra posición corporal, ante la cual tenemos que estar muy atentos. Cruzar los brazos, ponerse rígido, son síntomas de que se entraron en temas potencialmente conflictivos.

También es sabido que la parte más sincera del cuerpo humano son las piernas y los pies. Es por eso que es muy común que las personas que reciben una noticia que les gustó, si están sentados con las piernas cruzadas, tiendan a balancear el pie libre de adelante hacia atrás, de forma rítmica. Es lo que se conoce como “pies alegres”, gesto que se manifestará incluso si la persona intenta ocultar con sus palabras y gestos faciales la reacción a lo que considera una buena noticia.

Bajo situaciones de estrés, el cerebro límbico toma el control del cuerpo con mayor velocidad que el lenguaje y el pensamiento abstracto, porque se requieren respuestas inmediatas relacionadas con la supervivencia, e inevitablemente dará una respuesta que puede leerse en sus gestos. Es por eso que en la expresión corporal descansa una parte importante de la comunicación. Aprender a leerla y usarla a nuestro favor es una herramienta fundamental en nuestra profesión como vendedores

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