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Sobre la intervención de la conducta humana

Todo líder debe contar con una disciplina que le permita contribuir a que el otro sea un mejor ser y todo vendedor debe tener herramientas para la persuasión. En ambos casos hablamos intervenir la conducta humana. La propuesta del Pilar 3 de Personas compran líderes es no intentar liderar si antes no se ha entrado en un proceso de transformación personal que permita, además, nutrirse con una herramienta mediante la cual se pueda servir a otros.

 Algunas disciplinas conocidas de intervención de la conducta humana

  • Gestalt
  • Psicología positiva
  • Constelaciones (familiares y organizacionales)
  • Coaching

Retroalimentar importa

Más que una actividad necesaria, retroalimentar es un encuentro para la influencia y esta acción debe ser natural, honesta y madura. La retroalimentación es una manera de enaltecer y desarrollar nuevas y mejores posibilidades de acción y transformación.

 A veces dar retroalimentación se hace incómodo ya que no sabemos por dónde iniciar, cómo lo tomará nuestro interlocutor o no estamos seguros de que eso que queremos decir es lo que realmente merece esa persona. El proceso de retroalimentación debe estar centrado en:

  1. Reconocer lo que se “hace bien”, para poder mantenerlo o seguir mejorando.
  2. Lo que se “hace bien” es la palanca para impulsar todos los cambios deseados.
  3. Lograr un compromiso con el cambio, fortaleciendo la relación con la persona que da la retroalimentación y la organización.

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 Los 7 detonadores de la persuasión

 Después de haber tomado una gran cantidad de cursos, programas y talleres destinados a desarrollar mis competencias relacionadas con las ventas, he llegado a la conclusión de que la mejor forma de negociar es no negociar. Que nuestra búsqueda debe estar orientada a influir o, más específicamente, persuadir a los demás. Que cuando estamos negociando hemos perdido nuestra ventaja competitiva. Es decir, que cuando negociamos con alguien es porque nuestra venta ha fracasado y, por tanto, tenemos que negociar.

Lo más interesante de este tema de la persuasión, como un modelo de intervención de la conducta humana, es que el concepto está basado en principios básicos y prácticos que se pueden aprender. No es algo con lo que se nace; no son unas competencias extrañas; no son unos genes; sino es algo que se puede desarrollar.

Un detonador es un método abreviado de decisión que emplea el cerebro para evitar el tiempo y la molestia de una evaluación laboriosa, lógica y cognitiva. En otras palabras, nos ahorran el duro trabajo del pensamiento analítico. Dichos detonadores son:

  • Autoridad
  • Amistad
  • Reciprocidad
  • Contraste
  • Esperanza
  • Consistencia
  • Por qué

Aprendizaje Acelerado

conducta 2 El Aprendizaje Acelerado como metodología de formación y transformación personal no es una casualidad en este nuevo libro. Tanto para Amancio como para mí, ha sido parte de nuestro éxito como personas y profesionales.

De la mano de Adrián Cottin, a nuestro juicio la persona que más ha hecho por el Aprendizaje Acelerado en Venezuela y un referente en el tema para Latinoamérica,  nos formamos en esta metodología, la practicamos una y otra vez, y hemos visto vimos como una audiencia pasa del aburrimiento y escaso aprendizaje que ofrece la “educación industrial”, a la elevación de la energía y deseos por aprender, solo con el uso de una o varias técnicas “sencillas, pero no simples” (como lo diría el propio Adrián) del Aprendizaje Acelerado.

Cuando Amancio forma líderes y a mí me corresponde formar vendedores, siempre está presente el Aprendizaje Acelerado. Eso ha hecho que nuestros cursos y conferencias marquen un estilo distinto, se cambie el foco del facilitador al aprendiz y se cree una comunidad de aprendizaje de alto provecho para todos.

Pronto estará en el mercado mi segundo libro, escrito junto con Amancio Ojeda Saavedra. Allí encontrarás la explicación detallada de este tercer pilar del liderazgo ecléctico.

 

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