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La lista de contactos de un vendedor

Una de las posesiones más valiosas que tiene un vendedor es su cartera de clientes. En una sociedad tan interconectada, la agenda, los contactos de los vendedores, pasan a ser un activo vital.  De ese tema vamos a hablar y, por tanto, el propósito de este primer artículo es observar los mecanismos que nos permitan hacer más eficaz la administración de esos contactos.

Partamos de un principio: para que funcione adecuadamente, como en cualquier actividad humana, sea en el ámbito de los negocios, de la tecnología, de los deportes o las artes, en las ventas es muy importante la planificación. Pensar, por ejemplo, en jugar un partido de fútbol sin tener un plan previo sería algo descabellado. O pensar en ir a un concurso de cocina sin tener preparado cuál va a ser el plato, los ingredientes a emplear, el efecto que se quiere lograr, sería poco menos que planificar el fracaso.

Con las ventas pasa exactamente lo mismo. Es por eso que en ellas es fundamental tener toda una estrategia diseñada que nos permita que cada uno de estos contactos que hagamos sean lo más eficientes y poderosos posibles. La importancia de este aspecto es clave, tanto, que para ello existe lo que se conoce como KPI (Key Performance Indicator) o Indicador de Resultados Claves, en español, que mide el TEV (Tiempo Efectivo de Ventas).

Este indicador, o este KPI, trata de recoger cuál es el tiempo real que pasamos frente a nuestros clientes. Es decir, cuánto tiempo estamos cara a cara con un cliente haciendo labores de ventas, o con el teléfono hablando directamente con él. Y aunque efectivamente tenemos muchas actividades administrativas, de investigación, de estudio, el TEV tiene que ver específicamente con el tiempo real que empleamos para la actividad principal en nuestro negocio. Esto es: cuánto tiempo pasamos vendiendo.

Esta medición arroja unos números interesantes. Como, por ejemplo:

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Es decir, dedicamos más del 80 por ciento de nuestro tiempo útil en otras actividades ajenas a atender la principal función de nuestra profesión.

Y resulta una cifra tan increíblemente baja que, cuando me estaban capacitando para este tema, yo juraba que era mucho mayor. Pero esas cifras son el resultado de mediciones reales, y arrojan que, efectivamente, el tiempo que estamos frente a nuestros clientes no pasa, en el mejor de los casos, de un 20 por ciento.

Pero, aunque esas cifras pueden resultar desalentadoras, hay un dato interesante, y es que se ha demostrado que si uno aumenta entre un 10 y un 15 por ciento el tiempo que le dedica a estar frente a los clientes, este porcentaje se verá impactado en los resultados, en las ventas, en aproximadamente entre un 20 y un 25 por ciento. Es decir, que vemos cómo, efectivamente, hay una importancia fundamental en este tiempo efectivo de ventas, que es algo que debemos preparar cuidadosamente. Razón más que suficiente para planificar adecuadamente estos encuentros.

Lo primero que tenemos que tener claro, y muy bien pensado, asentándolo por escrito, es lo relacionado con los objetivos. Para lograr esto, la primera pregunta que debemos formularnos es: ¿Qué esperamos obtener de esa visita? Y esta pregunta a su vez se debe descomponer en atención a dos aspectos: ¿Qué esperamos obtener nosotros los vendedores?, por una parte, y ¿qué espera obtener nuestra empresa?, por la otra. Y finalmente preguntarnos: ¿Cuáles creemos o juzgamos que son los objetivos de nuestros clientes y de su empresa?

contactos 1El siguiente aspecto que debemos desarrollar por escrito es definir claramente cuál es el valor que vamos a aportar en ese contacto. Es decir, los contactos no deben ser solamente para saludar o para dar una nueva lista de precios a nuestros clientes, sino que deben tener un claro propósito, el cual precise el valor que le vamos a aportar a nuestros clientes con ese contacto. ¿Cuál es la sensación que va a tener al final de ese contacto, que le permita decir, por ejemplo: “oye, qué bueno que Carlos vino y me dio está información que para mí es muy valiosa”?

A continuación, debemos definir claramente, también por escrito, lo que vamos a llamar la posición y situación actual del cliente, con hechos que recojan los éxitos y fracasos que hemos tenido. ¿Cuáles consideramos que son las aspiraciones de este cliente? ¿Cuáles son los recursos, presupuestos, tiempos de nuestro cliente? ¿Cuál es la presencia de nuestra competencia en este cliente? Y, de manera muy especial, tener muy claro cuál es el mapa de la toma de decisiones del mismo.

contactos 3Durante esta fase previa de preparación también tenemos que tener muy claro cuáles son las preguntas que debemos elaborar. No podemos presentarnos en la oficina del cliente siguiendo la estrategia de aquel famoso filósofo de una exitosa teleserie venezolana, que tenía por lema: “como vaya viniendo vamos viendo”. Por otra parte, también debemos recordar esa frase que señala que la mejor forma de improvisar es preparándose. Por eso es importante determinar cuáles son las preguntas claves que vamos a formular y que no vamos a perder la oportunidad de hacer, y luego tener un panorama claro de cuáles pueden ser las objeciones potenciales que vamos a tener en esa visita o llamada.

Entonces, con esta fase previa bien documentada y planificada, vamos a estar mucho mejor preparados para estar en una posición de ventaja ante nuestros contactos, debido a que, como ya hemos comentado, el tiempo efectivo que un vendedor dedica a estar frente a frente con un cliente, está en un rango que va del 12 al 18 por ciento, por lo que no solo debemos aprovechar al máximo ese tiempo, sino que, además, es sabido que incrementarlo puede impactar positivamente en nuestras ventas.

 

Y recuerda: si necesitas llevar tus ventas a otro nivel o potenciar tus estrategias de ventas, te podemos apoyar. Escríbeme a carlos@neurosales com o vía WhatsApp +57 318 8138252.

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