La innovación es la manera en que los líderes y vendedores de hoy pueden elevar sus banderas, junto a su equipo, para sentir que están contribuyendo a una mejor sociedad; a una mejor organización; a una mejor familia. Este Pilar 4 del liderazgo ecléctico procura plasmar de manera clara la necesidad y las formas de innovación; que el líder no solo sea consciente de la necesidad de innovar, sino que tenga las herramientas para hacerlo.

Modelo de los 4 pasos del Océano Azul para la innovación

Una manera sencilla de implementar la innovación es la que proponen W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro La estrategia del océano azul. Estos autores nos presentan la herramienta denominada “Esquema de 4 Acciones”

Para reconstruir los elementos de valor para el comprador o usuario de un producto o un servicio, dentro de la construcción de una nueva curva de valor, se requiere romper la disyuntiva entre la diferenciación y el bajo costo. Para esto es preciso plantear cuatro preguntas claves, tendientes a cuestionar la lógica estratégica y el modelo anterior; y en su ejecución y puesta en práctica lograr una innovación que ayude al proceso de conseguir la visión planteada.

Esta es una herramienta que suelo compartir con mis clientes ya que responder esas cuatro preguntas que plantean los autores del libro, es una forma interesante e inteligente de generar muy buenas ideas; y de tantas ideas que surgen, algunas de ellas resultan innovadoras. También creo que es una herramienta muy útil tanto para líderes como para vendedores.

Innovar en las ventas

Para referirme al tema de innovación en las ventas, utilizaré un libro que considero una fuente clave y fundamental para este cuarto pilar del modelo de liderazgo ecléctico aplicado a las ventas.  Se trata de Innovación: de la idea al éxito, el cual tuve el honor de prologar, y su autor es Francisco Pecorella.

Según Pecorella, la innovación puede representarse mediante la fórmula C x O x E o, lo que es lo mismo, Creatividad x Oportunidad x Ejecución. Esos tres elementos van a determinar nuestra posibilidad de innovar. Apliquemos entonces dicha fórmula al mundo de las ventas y veamos cómo poner en práctica dichos factores.

La Creatividad

Hay varias estrategias para incentivar la creatividad y diferentes formas de llevar a cabo esta tarea con éxito. En mi proceso para idear nuevas propuestas y contenidos, me baso en una estrategia que hace algunos años fue creada por Tony Buzan: el concepto de los mapas mentales.

La oportunidad

Más que esperar a que nos caigan del cielo, a las oportunidades debemos buscarlas, debemos generarlas e incluso propiciarlas con nuestra actitud de curiosidad y nuestras ganas de participar de una manera muy marcada.

La ejecución

Una vez que hemos estado trabajando el tema de cómo generar nuevas ideas y de cómo generar esas oportunidades que nos permitan vender, viene la última variable que es la más importante, la ejecución.

En este sentido, me permito recordarte la estrategia que usé en mi libro Personas compran personas y que he llamado “la matriz de los mangos bajitos”.  Así pues, a través de esa matriz puedes identificar esas acciones que queremos llevar a cabo.

Usa la matriz para anotar iniciativas que sientes qué harían de ti un mejor profesional en las ventas. Otro requisito es que esas iniciativas sean “MARTE”:

 Medibles

Alcanzables

Retadoras

Que tengan un Tiempo

Que sean Específicas.

Por último, te recomiendo comenzar por aquellas que son de alto impacto y fáciles de llevar a cabo, ya que esto es clave.

Ya está a la venta Personas compran líderes, mi segundo libro. Escrito junto con Amancio Ojeda Saavedra, trata sobre la aplicación de los cuatro pilares del modelo de liderazgo ecléctico tanto al liderazgo, como a las ventas. Obtenlo en https://amzn.to/2YKCGve