Seguimos conversando acerca de la importancia de la planificación de los contactos con los clientes, la cual es una herramienta vital para todo vendedor. Lo siguiente a atender es que, aún incluso encontrándonos en esta fase preparatoria, debemos determinar dos aspecto sfundamentales, como es lo son primera frase y la primera impresión.

Veamos de qué trata esto.

Si yo voy a visitar un cliente un lunes en la mañana y lo abordo con preguntas del tipo: ¿Cómo está? ¿Cómo le ha ido? ¿Cómo está su familia?, estaría frente a la peor manera de iniciar ese contacto, debido a que ese tipo de pregunta se la han hecho, ya sea por cortesía, no pocas personas en lo que va del día. Abordarlo con esas preguntas provocará que el cliente se apoltrone contra su silla, se quite los lentes y diga para sí: Otro vendedor más.

Pero si yo, al contrario, lo abordo con una pregunta inteligente, con algo que de repente lo saque del juego por no habérselo estado esperando, tendré la situación a mi favor y su atención en mis manos. Algo del tipo “¿sabe qué? Llevo tres noches que no duermo pensando en una solución para su tipo particular de negocio”.

Esa entrada, producto de un dato sacado de mi investigación de su negocio, podría darme esa frase con la cual lo saque de su zona en la que está atrincherado y me permita lograr su atención. De eso se trata lo que inglés llaman the first best sentence”, que se podría traducir, literalmente, como la primera mejor frase o, incluso, como la primera frase de impacto y que no es otra cosa que establecer el contacto con una frase lo suficientemente poderosa como para hacernos de la atención de ese cliente que, seguramente debido a su cargo, se ha entrevistado con un número indefinido de vendedores, y que debe tener, además, su tiempo suficientemente comprometido.

No podemos permitirnos en ese primer contacto no hacer todo lo que está de nuestra parte para lograr su atención, al menos el tiempo necesario para que se lleve la mejor impresión de nosotros y podamos establecer la comunicación que hará posible que la entrevista sea exitosa.

Ahora, durante esta fase hay que tener en cuenta también algunos números que son claves. Si yo te pregunto: ¿Cuáles oportunidades tienes para crear una primera buena impresión? La respuesta es demasiado obvia: Solamente una. Si yo te pregunto luego: ¿Cuánto tiempo tienes para crear una buena primera impresión? Me toca decirte que el tiempo quizás te va a sobrar, porque en los primeros siete segundos se genera más del 70 % de la primera impresión.

Entonces, recuerda siempre que durante esos primeros siete segundos que transcurren durante la primera cita, el cliente que tienes al frente se hizo quizá tres cuartas partes de la primera impresión que tú le vas a generar. Recuerda también que en cada contacto siempre hay una primera impresión. Recuerda, por último, que estamos hablando de la importancia de esa primera impresión, por lo que ningún detalle se te puede escapar.

Recordemos que todo esto debe ocurrir en un lapso de siete segundos. En pocas palabras: en siete segundos se puede perder o ganar un cliente. Debemos hacer todo lo que esté a nuestro alcance para que el resultado sea positivo.

¿Qué puedes hacer tú, querido vendedor, durante esos primero siete segundos, de manera de aprovecharlos al máximo? Definitivamente, preparar tu mejor sonrisa. Pero tiene que ser una sonrisa genuina, tienes que estar en un estado anímico verdaderamente entusiasmado, tienes que estar animado, tener una conversación interna previa que no sea una historia de dolor o de terror, sino una que te empodere, que te mueva el cuerpo para que tu emoción sea realmente genuina. Y así como tu sonrisa, debes preparar tu mejor contacto visual, tu mejor vocalización, observar un código de vestimenta acorde a la situación. Igualmente ofrecer un apretón de manos cálido, que no sea ni muy fuerte ni muy blando. Es decir, cuidar cada aspecto para que toda tu capacidad de comunicar ofrezca elementos a favor.

Con esto te animo a que prepares con mucho más ahínco, con mucha más determinación, con mucho más profesionalismo, cada una de estas llamadas, de estos contactos que son, definitivamente, el pilar de nuestra maravillosa profesión de las ventas.

Y recuerda: si necesitas llevar tus ventas a otro nivel o potenciar tus estrategias de ventas, te podemos apoyar. Escríbeme a carlos@neurosales com o vía WhatsApp +57 318 8138252.