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Prospección es una relación permanente

La prospección: una relación permanente

Por prospección se entiende, formalmente, el estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de los que se dispone. En el ciclo de las ventas este es un paso fundamental en el cual, si queremos apostar al éxito de la gestión, es importante tomar en cuenta que, si bien es útil tener una idea clara de lo que estamos buscando, más útil aún resulta ser flexible y saber enfocarnos en los elementos fundamentales, ya que podemos correr el riesgo de dejar escapar buenas oportunidades que no sabremos reconocer por enfocarnos en una visualización extremadamente minuciosa. Ser flexibles y abiertos a otras opciones nos permitirá enfocar adecuadamente nuestras búsquedas y reconocer los aspectos fundamentales que llenarían el perfil que estamos buscando.

Este ejercicio de observación nos conducirá a indagar, en lugar de cuál sería el perfil ideal de una empresa para que nosotros hagamos negocios con ella, si nosotros tenemos el perfil ideal para hacer negocio con el tipo de empresa que estamos buscando.

Y así como cuando uno inicia una relación con otra persona se pregunta si está apto para iniciar dicho ciclo, para hacer la prospección sería ideal que nos preguntáramos si tenemos las características y herramientas, tanto en el ámbito profesional como personal para ello. ¿Estaremos preparados para los retos que eso exige?

Tomando en cuenta que si algo requiere compromiso es una relación de pareja, evaluemos nuestro nivel de compromiso con un cliente usando como símil los niveles del afecto en una relación de pareja basándonos en los fundamentos de la medicina china. Según eso, existen cuatro pasos (o niveles) que se cumplen para llevar a cabo el proceso de acercamiento entre dos personas, y que si no se alcanza el cuarto no será posible construir una verdadera relación.

Estos niveles son los siguientes: 1) la amistad, 2) la emoción, 3) el querer, y 4) el amor.  Es decir, que entre dos personas se puede dar una amistad, pero eso no será suficiente para generar una relación de pareja, ya que la amistad se basa en una razón o afinidad que, si desaparece, desaparecerá la amistad. Estaría luego el nivel de emocionalidad, en el cual las personas experimentan una profunda sensación de empatía, lo que hace llevar a las personas a sentir deseos de permanencia, pero la emoción es un sentimiento que se caracteriza por ser muy intenso pero muy efímero. El tercer nivel tiene una connotación de posesividad, de querer estar con ese alguien, pero que es una base suficiente para establecer una relación si no se adquiere el cuarto nivel, que es el del amor, que se caracteriza por la entrega. Quiere decir esto que los tres niveles previos son el camino hacia una relación estable, pero no la alcanzarían si no existe algo más.

Volviendo a la prospección en ventas y a nuestro nivel de compromiso, podemos entender con esto que se puede conocer a un cliente, se puede incluso alcanzar un nivel de emocionalidad o de deseo de hacerse de ese cliente, pero se necesita algo más para desarrollar una relación exitosa y permanente en el tiempo. Es como una relación de pareja que se establece y que se va a tener de por vida, lo cual  implica un vínculo que se va a atender y se va a cuidar permanentemente.

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