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Lo emocional es el corazón del mensaje

En un artículo anterior hablábamos de la primera de las tres leyes inquebrantables de la comunicación. Refiriéndonos a la primera de estas leyes (Toda comunicación debe ser emocional), comentábamos que la misma está compuesta de dos elementos: La pasión y la capacidad de convertir la información en historia.

Decíamos también que las historias tienen un enorme poder de generar empatía en el espectador. Que, como decía Brené Brown, las historias son “noticias con alma”. Ahora, ¿de dónde viene esta importancia de “las historias”? El asunto se remonta a nuestro amigo Aristóteles (384 – 322 a.C.), quien determinó que existen tres componentes fundamentales para lograr la persuasión: El Pathos (o parte emocional), que compone el 65% del mensaje; el Logos (que representa la parte racional, o lógica), que abarca el 25%, y el Ethos (que supone lo relacionado con la ética), que apenas representa el 10%. ¿Qué quiere decir esto? Que cuando uno quiere persuadir a otra persona, el componente emocional (Pathos) del discurso influye en gran manera para lograr ese objetivo. Que el poder de lo emocional supera al poder, en conjunto, de la lógica y de la ética dentro del mensaje.

Y, debido a que toda comunicación busca convencer a su audiencia, es muy importante tener en cuenta esos elementos, ya que la manera más poderosa que tenemos para convencer es a través de las historias, que le dicen al oyente que eso que está oyendo le ocurrió a una persona que pudo ser él mismo. De allí su magia y su enorme poder de persuasión.

El neurocientífico Uri Hasson, quien se ha dedicado a estudiar las bases de la comunicación humana, realizó en la Universidad de Princeton una investigación sobre el poder y las características de la narración. El experimento consistió en poner a alguien a contar historias, mientras observaban su cerebro mediante unos electrodos conectados a su cerebro, y al mismo tiempo conectaron de la misma manera a varias personas que escuchaban esa historia. El estudio arrojó, en principio, que cuando alguien cuenta una historia ciertas partes del cerebro se iluminan. Pero lo más curioso de esos resultados fue que esas mismas regiones fueron estimuladas en los cerebros de quiénes escuchaban esa historia. Pero, si el orador cuenta la misma historia en un idioma que no es de la comprensión del auditorio, no se repiten estos resultados en quien escucha, debido a que no entiende el contenido del mensaje.

Este experimento nos permite inferir el poder de las historias, y su enorme capacidad de generar empatía en el auditorio, que hace que quienes escuchan experimentan sensaciones similares a quien cuenta la historia. Es decir, cuando alguien narra una historia a un grupo de personas, el cerebro del que la escucha se alinea con el cerebro del que cuenta la historia. Se activan las mismas áreas en el cerebro de ambos. Y aquí está la razón biológica del poder de las historias. Hansson lo llama “acoplamiento cerebral”. En otras palabras: cuéntame una historia y nuestros cerebros se sincronizarán. La historia, en fin, te permite conectarte mejor con tus audiencias.

En conclusión, querido lector, de esta primera ley de la comunicación hemos analizado sus dos componentes: la pasión y el poder de las historias, y hemos descubierto la enorme relación que tienen entre sí, y su clara contribución a generar una comunicación efectiva.

En una siguiente entrega analizaremos la segunda ley de las presentaciones poderosas: la relacionada con la importancia de ofrecer elementos novedosos para contribuir con este objetivo.

  1. Definitivamente cuando contamos historias podemos generar repport con el otro, y más si esta esta basada en hechos estadisticos o experiencias vividas, técnicas que identifico claramente con tu articulo de hoy, excelente.

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