Los cuatro acuerdos es un libro publicado en 1998 por Miguel Ángel Ruíz, un médico mexicano de origen rural que se dedicó a estudiar la sabiduría tolteca, de la que es originario, la cual usó de base para escribir este breve manual, que ofrece cuatro “acuerdos” o conductas de vida. La propuesta de este libro no sólo sirve para aplicarla en la vida corriente, sino en diversas profesiones que exigen una alta interacción social, entre ellas, por supuesto, nuestra querida profesión de las ventas.

A lo largo de los próximos cuatro artículos vamos a comentar cada uno de estos acuerdos y cómo se relaciona con las ventas. Veamos el primero:

No hagas suposiciones. Esta regla nos indica que no debemos dar nada por cierto. La mayoría de nuestros conflictos suceden porque nos hacemos historias, novelas internas, con respecto a posibles reacciones de los demás, antes de hablar con la persona en cuestión. Fulano no me ha llamado, eso quiere decir que está molesto conmigo, y de seguro debe estar hablando mal de mí… Uno se arma toda una historia que lo llena de angustia, y puede ser que esa persona estuvo fuera del país y no tuvo chance de llamarme. Por eso el autor dice “No des nada por descontado”. Si tienes dudas, acláralas. Si sospechas, pregunta. De eso se trata el asunto.

Y esto lo llevamos a las ventas, porque en ellas es importante nunca suponer nada. Siempre aclarar todo. Y por eso, una de las propuestas de “Personas compran personas” es que nunca comencemos una negociación sin primero preguntar las expectativas de los clientes.

Y quizá tú, querido lector, estarás diciéndote: “oye, yo tengo treinta años en esto que estoy vendiendo y sé lo que la gente quiere cuando necesita mi producto o servicio”. Y aún, siendo así, no importa. Haz que lo verbalice. Has que te diga qué espera de tu servicio y/o producto, y a partir de ahí, lo que vayas a decir de tu producto lo debes atar a lo que esa persona ya te dijo. Esto es algo que hemos trabajado en el libro, pero siempre valdrá la pena retomar.

Entonces, antes de cualquier venta, este paso que nos indica Miguel Ruiz, es vital: no suponer nada. Por tanto, pregunta las expectativas. Y a partir de ese momento, todo lo que vayas a decir tendrá que ver con algo que tu cliente ya dijo.

Una de las cosas que los vendedores asumen muchísimo es que si llaman una vez, llaman dos veces, y en adelante no llaman más, porque asumen que el cliente se va a molestar. Y yo creo que eso que tomamos como una muestra de educación, al no querer molestarlo, no es más que una muestra de prepotencia, porque estamos asumiendo que sabemos lo que esa persona siente o piensa. Es decir, que cuando una persona no me responde, no me da una respuesta positiva, mi debes es insistir, antes de asumir nada, hasta que esa persona me exponga exactamente la situación.

Por eso, aplicando ese primer acuerdo es que, ante la pregunta “cuántas veces insistir al cliente”, la respuesta debe ser: tantas veces como sea necesario, hasta que el cliente, de una forma directa y clara diga: “ya, no me llames más”. A lo cual, esperarás un tiempo y buscarás otra forma distinta de hacer contacto.

En las próximas entregas, seguiremos comentando acerca de los otros acuerdos y su aplicación en el mundo de las ventas.