Para cerrar el tema del que les he hablado en mis dos más recientes artículos quiero referirme a un descubrimiento sorprendente que hicieron Dixon y Adamson: cuando compararon los resultados reales de ventas encontraron que uno de los cinco perfiles ya mencionados, destacaba sobre los demás (vendedor desafiante) y otro que queda muy por debajo de los demás (el forjador de relaciones o relacional).

Como pueden ver, solo el 4% de los vendedores destacados pertenecía al grupo de quienes forjan relaciones, lo que debe ser motivo de reflexión para todos los líderes de ventas que impulsan a sus vendedores a cultivar mejores relaciones con sus clientes.

Estos resultados no quieren decir que dichas relaciones no tienen importancia para la venta. Por supuesto que la tienen porque, sobre todo en las ventas complejas, el vendedor está obligado a relacionarse con diferentes cargos para lograrlas y si los clientes no saben quién es el vendedor o, peor aún, no les cae bien, lo primero es solucionar este aspecto. Recuerden que “personas compran personas”.

Por otro lado, todavía la mayoría de las empresas dentro de su cultura organizacional fomenta el modelo de construir relaciones y promueven la idea de premiar a quienes tienen excelentes relaciones con sus clientes, pero consideran complicado al vendedor que los desafía y los enfrenta con la realidad que muchas veces desconoce la gerencia de ventas. Esto sucede porque le dan una connotación negativa a “desafiante”.

Desafiar al cliente no es faltarle el respeto. Se trata de lograr, con profesionalismo, el cambio necesario para desbloquear cualquier creencia que impida que dicho cliente compre nuestro producto. Tiene que ver con mostrarle posibilidades bien documentadas que el cliente no ve por sí mismo y ayudarlo a que las evalúe con mente abierta.  Esto no se logra solo con tener una buena relación.

La buena relación ya no es un elemento de diferenciación, sino un requisito básico. De tal manera no podemos diferenciarnos de nuestra competencia solo apoyados en este factor y es necesario dejar atrás el mito de que solo la relación vende; lo que vende es la capacidad que tenga el vendedor de ayudar al cliente de expandir su mente y ampliar su visión.

Trascendiendo las buenas relaciones

Ciertamente la actividad comercial está basada en las relaciones entre los clientes y sus proveedores, pero complacer a los clientes no puede estar por encima del propósito real de la venta, como es adquirir la solución a un problema. Y ese debe ser el objetivo de un vendedor desafiante: ir más allá de una buena relación para transformarse en un consultor de confianza que no solo le dé al cliente buenos precios, sino también información de valor para su negocio.