En este nuevo ciclo de artículos, vamos a emprender un recorrido que nos servirá para adquirir nuevas herramientas y nuevas metodologías para seguir desarrollándonos en este fascinante universo de las ventas. Para ello vamos a analizar y comentar algunos libros que he estado leyendo, con el fin de compartir contigo, querido lector, mis notas al respecto del método mencionado en el título.

Ya he explicado antes que un buen vendedor vive en un constante proceso de aprendizaje y de desarrollo de sus habilidades, razón por la cual la lectura de bibliografía especializada en el tema es un aspecto fundamental.

Vamos a comenzar estos artículos con un primer libro: Spin selling, de Neil Rackham, presidente de Sales Strategy Institute y uno de los gurús mundiales de las ventas en la actualidad. De hecho, tanto este libro, como Rethinking the Sales Force, también de su autoría, son best sellers mundiales traducidos a más de 50 idiomas.

Y así como en la literatura y en el teatro hay unos clásicos, en las ventas también hay unos clásicos. Es el caso de Spin Selling, un título de finales de los años noventa, el cual muchos consideran una lectura obligada en nuestra profesión.

Uno de los hallazgos más importantes de este libro, a mi juicio, es que se centra en lo que el autor llama  ventas a gran escala. Rackham hace una distinción entre lo que él llama pequeñas ventas y grandes ventas, y por grandes ventas se entiende las ventas corporativas, las ventas a grandes empresas. Una pequeña venta es aquella que se realiza a diario en tiendas y comercios en general, en donde la involucración es pequeña y no hay un gran sentido del riesgo. Las ventas a gran escala son más complejas porque, entre otras cosas, hay una interacción más intensa. Es el tipo de venta donde se pone de manifiesto aquello de que personas compran personas porque, como se percibe un alto riesgo en hacer esa compra, entonces envuelve una gran complejidad.

El otro tema importante aquí es que ese libro es el resultado de laboriosos estudios. De hecho, el autor, a través de su empresa (que se especializa en investigaciones sobre ventas) llevó a cabo una gran cantidad de estudios de campo, y una de las cosas que descubrió es que el método tradicional que se emplea en el entrenamiento de ventas no funciona para las grandes cuentas. Es decir, que esos modelos que nacieron  más o menos desde los años veinte hasta finales de los ochenta, en donde se hacía un énfasis muy fuerte en el cierre de la venta y el manejo de objeciones funciona, y puede seguir funcionando, para las ventas de baja escala, de bajo involucramiento, pero en las ventas corporativas, en las cuales toca negociar con un gerente de compras o con el dueño de una empresa, esa metodología orientada hacia el cierre, de mucha presión, es totalmente contraproducente.

En una venta de gran escala, en la que el ciclo de venta es más largo y el tamaño del compromiso es grande, donde el cliente está más informado y busca más detalles de valor, no se puede hacer recaer el proceso de ventas en el cierre.

Muy bien, de esta manera comenzamos a analizar este libro. En una próxima entrega seguiremos hablando del método Spin selling, el cual tiene una aplicabilidad muy valiosa cuando se le orienta a las ventas corporativas.

Espero que estos apuntes te resulten de interés.