Cargando...
Michael Jackson

Michael Jackson y el valor de las negociaciones

Te preguntarás qué tiene que ver Michael Jackson con un artículo sobre el valor de la negociación; a continuación te lo voy a contar:

En artículos anteriores estuve hablando del famoso modelo de negociación de Harvard, como una poderosa herramienta de persuasión. En esta ocasión, me gustaría compartir la interesante ponencia que dictó en ese espacio el doctor James Sebenius, quien no solo fue profesor de la escuela de negocios de esta universidad, sino que fue el creador del Harvard Negotiation Roundtable y, además, uno de los fundadores del famoso banco de inversión The blackstone group.

En su ponencia, el profesor Sebenius disertó acerca del valor de la negociación. Es decir, a la importancia de descubrir cuáles son esas cosas importantes, que no necesariamente siempre es dinero, para cada una de las partes involucradas en la negociación. Esos “valores escondidos” que, si logramos detectarlos, podemos actuar con el suficiente conocimiento para poder hacer las ofertas adecuadas y salir victoriosos en la negociación que estamos llevando a cabo.

A efectos de explicar el punto, el profesor Sebenius se valió de una curiosa anécdota que tiene como protagonista a Michael Jackson. Sí, el famoso rey del pop, como todo el mundo lo conoce.

Según el cuento, Michael Jackson invirtió un año de su vida al proyecto del famoso videoclip de la canción Thriller, que se estrenó en 1984. Durante todo este tiempo, el músico se dedicó en cuerpo y alma a ese proyecto. Pasado un año ya estaba todo listo, los productores estaban preparados para anunciarlo, en medio de una enorme expectativa, pero ocurrió algo inesperado. Días antes, Michael Jackson llamó a su abogado y le pidió que consiguiese todas las copias de ese video y las destruyese en el acto. Que se asegurase de que no quedase ni una sola.

El abogado, por supuesto, quedó en shock. Sabía que habían invertido en ese video una cifra superior al medio millón de dólares, además del enorme esfuerzo desplegado por todo un equipo, acostumbrado al perfeccionismo del artista, por lo que no entendía la orden que había acabado de recibir. A toda pregunta que le hacía al músico, aquel solo le respondía: “Sencillamente cumple con la orden que te acabo de dar”. Pero como le resultaba insólita, el abogado insistió en saber las razones de esa decisión, hasta que Jackson le dijo: “Si no lo haces tú, te despido y busco a alguien que lo haga”.

¿Qué hubieras  hecho tú en su caso, estimado lector? ¿Destruirías ese costoso material sin conocer las razones que impulsaban al artista a tomar tan drástica decisión? ¿Intentarías hacer algo más?

De eso se trata el punto del valor en la negociación. El abogado de esta historia podía obedecer en el acto, con todo el riesgo que eso suponía, o podía intentar persuadirlo de que desistiera de esa decisión. Pero para ello debía saber qué era eso que valía más que el dinero para Jackson. Sabía que si llegaba a descubrirlo podía intentar una solución alterna a esa, de manera de satisfacerlo a él y a la vez salvar el material.

Agotadas las posibilidades de obtener una respuesta que explicara las razones que lo conducían a tomar esa decisión, el abogado decidió investigar para intentar dar con algo que explicara ese empecinamiento. Y, luego de tanto investigar en el entorno de Jackson, encontró ese algo de boca de su madre.

Según le explicó la señora, tanto Michael Jackson como su familia tenían hondas convicciones religiosas y resulta que el pastor de la iglesia a la que asistían se enteró del contenido del video, en el que aparecía un hombre lobo y zombies que salían de sus tumbas en un tétrico cementerio que, según el juicio del pastor, fomentaban un culto a lo demoníaco, lo cual iba en contra de los principios de su religión. El pastor advirtió, con tono solemne, que si ese video salía al aire, Michael Jackson estaría condenado a arder en las llamas eternas del infierno.

Luego de conocer ese dato, el abogado entendió cuál era el valor oculto tras la decisión del artista. Eso que valía mucho más que la importante suma de dinero invertida en la producción del video. Es decir, que entre perder cientos de miles de dólares o salvarse de arder en el infierno, obviamente para Jackson esto último tenía más valor.

Pero como su trabajo era evitar que el artista perdiera dinero, y conociendo el valor puesto en juego en la negociación, decidió abordarlo para proponerle una solución. Le preguntó: ¿Tú te acuerdas, Michael, de las famosas películas de Drácula y de Frankestein? Bueno, sucede que ese actor, al igual que tú, era ferviente seguidor de una iglesia, la cual no respaldaba para nada temas relacionados con oscurantismo y situaciones diabólicas. También se vieron ante ese dilema pero se solucionó colocando antes de cada una de esas películas un aviso que advertía que este actor en particular no compartía los temas que se exhibían en esas películas, pero entendía que se trataba de una obra de entretenimiento. El abogado le planteó que algo similar podía hacerse con ese video y, por tanto, salvar tanto su alma como ese material, que sería considerado uno de los videoclips más importantes, no solo en la carrera del artista sino en la industria discográfica en general.

Y, en efecto, esa fue la solución a la que se llegó. De hecho, si uno está atento cuando publican el video de Thriller, hay un anuncio en dónde se lee que Michael Jackson no comparte el tema exhibido en ese videoclip, con lo cual el abogado salvó todo el trabajo invertido en el mismo.

Y fue de esta manera como el profesor Sebenius ilustró acerca de la importancia de conocer el valor intrínseco de cada negociación. Por tanto, querido vendedor, esto demuestra que, en las negociaciones que abordes tienes que hacer un esfuerzo para encontrar qué está debajo de la posición de la persona, qué es aquello que realmente subyace debajo de esa posición, como en el caso de Michael Jackson y el video de Thriller, para entender que no siempre el valor de una negociación es el dinero, la posesión de un bien, o un ascenso, sino que puede tratarse de situaciones ocultas, por llamarlo de una manera, que te permitirán hacer el análisis apropiado a fin de vencer los obstáculos y culminarla con éxito.

Deja un comentario


*


Subir