Como lo comenté en mi artículo anterior, en este seguiré ahondando en el proceso de las ventas y, ya que hemos hablado acerca de cómo construir rapport y de cómo hacer una exhaustiva indagación de las necesidades de nuestros clientes, el próximo paso es el de comunicar el valor de nuestra propuesta.

Es importante que tengamos muy claro que estos pasos son parte integral de un proceso que debe conducir a una venta exitosa, y que los mismos se deben abordar en el orden correcto, por cuanto lograr un ambiente de identificación con el cliente y, una vez logrado este, comenzar a conocer a fondo sus necesidades tanto personales como de negocios son pasos previos a explicarle de qué va nuestra propuesta y por qué es la adecuada. Invertir o saltarse uno de esos pasos conduciría inevitablemente a estropear el proceso de la venta.

Comenzar a hablar, por ejemplo, antes de haber escuchado a nuestro cliente, conduciría a recibir de su parte solo indiferencia, porque nos recibirá como “otro vendedor” que se le acerca para ofrecerle algo que a él no le interesa o no necesita. No olvidemos una de las máximas de oro dentro de nuestra profesión: las personas adoran comprar pero odian que les vendan.

Para que nuestra presentación sea exitosa debemos atender a los siguientes aspectos: a) Elaborar una lista de las características o hechos distintivos de nuestro producto o servicio y transformarlas en beneficios; b) Incluir elementos que apunten a que el cliente desarrolle un sentido de urgencia por adquirir ese producto o servicio, y c) solicitarle retroalimentación.

Para que nuestra presentación pueda comunicar valor de forma eficiente, debemos tomar en cuenta que la misma debe poseer ciertas características o cualidades que garantizarán su éxito. Por tanto, nuestras presentaciones deben ser:

Educativas, ya que el cliente debe sentir que está recibiendo información valiosa que lo beneficiará.
Motivadoras, de forma que siempre, durante su concepción y desarrollo, debemos preguntarnos: ¿Cuál es la motivación para que el cliente compre?

Divertidas, debido a que las personas poseen momentos de atención limitados y el humor ayuda a mantenerlas enfocadas en la información que reciben.

Atractivas, y esto supone que incluyan formas creativas de captar los canales de entrada de los clientes, por cuanto es importante que las mismas posean elementos visuales, auditivos y kinestésicos.
Preparadas, es decir planificadas y elaboradas “a la medida” de ese cliente, tomando en cuenta sus características y necesidades.

Profesionales, esto es que deben tener un propósito claro y bien enfocado, además de estar muy cuidadas en aspectos como gramática, ortografía y sintaxis, además de escoger las palabras precisas que den claridad a la presentación y no se presten a ambigüedades o inexactitudes que dificulten la propuesta.

Positivas, por lo que se debe evitar utilizar la palabra “no”, es decir, enfocarlas de forma que siempre se le explique al cliente lo que sí se puede hacer, en lugar de lo que “no” se puede.

Relacionales, lo cual indica tomar en cuenta aspectos como utilizar el nombre del cliente y aprovechar sus comentarios para alimentar la presentación, repitiéndolos cada vez que resulte pertinente.
Y, finalmente, dinámicas, lo cual quiere decir que deben infundir y trasmitir fuerza, energía y optimismo.

Si tomamos en cuenta estos elementos durante la planificación y desarrollo de nuestras presentaciones, y si previamente hicimos un adecuado rapport y adquirimos un conocimiento bastante completo de las necesidades de nuestros clientes, el proceso de las ventas irá, hasta este punto, por buen camino.