A lo largo de estas entregas hemos estado hablando de cómo las habilidades desarrolladas en un cargo, no necesariamente nos garantizan el éxito en el desempeño de otro, por mucho que se vea como la evolución natural de nuestra carrera. Para ello comentamos el dramático caso del general Grant, que luego de ser un prestigioso militar, terminó siendo un cuestionado presidente. También ofrecimos una lista que nos permitiría evaluar nuestras razones para ser gerente de Ventas de nuestra empresa, así hayamos sido su vendedor estrella. En esta última entrega, ofrecemos una serie de preguntas que nos servirán de guía para conocer si realmente tenemos las habilidades y nos sentimos en capacidad de desarrollar las competencias necesarias para asumir esa posición.

Las preguntas que deberíamos hacernos son las siguientes:

¿Deseo asumir la responsabilidad de tener a cargo a seis, ocho o diez personas y lidiar con sus egos, problemas personales y características de sus personalidades? A veces uno, como vendedor, no lo quiere. Solo quiere enfocarse en sus propios resultados y en superar a los compañeros. Un gerente de Ventas debe estar preparado para ello, ya que de eso puede depender el resultado de su equipo.

¿Sentiré una satisfacción mayor si uno de mis representantes consigue una venta grande que si la estuviera logrando yo personalmente? Es decir, ¿tengo esa necesidad de hacer del otro una mejor persona? O, puesto de otro modo: ¿Me sentiría feliz si otro se lleva ese mérito, consciente de que su éxito es el éxito del equipo?

¿Disfrutaré la posibilidad de observar a otra persona hacer su presentación durante una visita de ventas, aunque yo piense que podría hacerlo mucho mejor? Es decir, ¿Cómo gerente de Ventas estaría dispuesto a ir a la presentación de ventas de un subalterno mío y dejarlo hacer a pesar de que yo sienta que lo haría mejor? ¿Lo interrumpiría? ¿Entendería que mi rol es contribuir con su formación?

¿Deseo tener que apoyar y explicar unas políticas con las que no siempre estoy de acuerdo? El gerente de Ventas tiene que apoyar las políticas de la empresa, porque es representante de ella, aun no estando muy de acuerdo con todas, pero sabe que es vocero de la misma y debe ser discreto con sus opiniones personales.

¿Cómo me sentiría al tener que despedir a alguien, no por un mal desempeño sino por la necesidad de tener que contratar a alguien mejor? Ese es un tema de manejo de emociones muy importante, el cual incluye no apegarse afectivamente a subordinados de forma que pueda distorsionar alguna de las decisiones que tenga que tomar, porque siempre debe velar por el interés de la empresa.

¿Me agradará ejecutar todas esas labores administrativas que tienen que ver con el área de las ventas? La gerencia de Ventas está llena de labores invisibles que son necesarias para el buen desempeño de los vendedores. Es decir, que los vendedores estrellas logran serlo gracias al soporte que le da una eficaz gerencia. ¿Estamos preparados para jugar ese rol?

Estas son preguntas que debemos hacerle a estas personas que aspiran ser gerentes de Ventas y que se cuestionen si realmente necesitan permanecer en el cargo de vendedor o, si por el contrario, es el momento de dar el salto. Dependiendo de las respuestas al cuestionario anterior, esa persona sabrá qué decisión debe tomar, y qué puede esperar de su desempeño frente a la gerencia de Ventas de la empresa en función de las respuestas obtenidas.

La empresa Gallup llevó a cabo una encuesta sobre los mejores gerentes de cada empresa y, a la pregunta de “¿por qué quiero ser gerente de ventas?”, los que destacaron como los mejores vendedores, respondieron, entre otras cosas:

Disfruto ayudar a otros a progresar. Cosa que un vendedor en su primera fase no lo va a hacer.

Disfruto la labor de construir un equipo de alto rendimiento.

Me encanta ayudar a otros a tener éxito.

Me encanta incentivar a otros para que alcancen sus metas.

Me agrada trabajar con personas de talento y quizá con mejor talento que el mío.

Me agrada reconocer lo mejor de los demás.

Me encanta aprender de los demás.

Más que convertirme en un héroe estoy dispuesto a  convertir en héroes a otras personas.

Esas respuestas muestran el perfil de un buen líder. Y es sabido que se puede ser un vendedor estrella sin necesariamente tener dotes de líder. Un líder tiene una estructura psicológica muy distinta de un buen vendedor, tanto como un buen general tiene una gama de habilidades distintas a la del líder de una nación en tiempos de paz.

Con este artículo, querido lector, cerramos esta serie relacionada con las capacidades de un buen gerente de Ventas, y con la coyuntura que se le puede presentar a un buen vendedor, de querer optar a ese cargo. Por tanto, la pregunta que queda en el ambiente debe ser: ¿Y por qué tú quieres ser gerente de Ventas? Espero que este material te haya servido para darle foco a esa disyuntiva.