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gerente de ventas

¿Quieres ser gerente de Ventas? ¿Seguro? (2)

Como lo comentamos en el artículo anterior, la historia del general Ulysses Grant demuestra que alguien puede tener extraordinarias habilidades para un cargo (vendedor, por ejemplo) y las mismas no necesariamente pueden servir para ejercer otro (gerente de ventas). Que el éxito en el desempeño de una posición  no supone tener credenciales para ocupar otra, por más que se vea como la lógica continuación de una carrera.

Es decir, que así como el general Grant poseía una serie de competencias que lo convertían en un brillante estratega en tiempos de guerra, esas mismas competencias resultaban insuficientes para dirigir una nación en tiempos de paz. Todo ese conocimiento y esas habilidades que lo volvieron un exitoso hombre de guerra, no servían de nada para el cabildeo, el manejo de las intrigas propias del poder y otras circunstancias que rodean la magistratura de un país en tiempos de paz. Ni mucho menos, por supuesto, para la administración de los recursos de una nación en esas circunstancias. En conclusión, las competencias que lo llevaron a ser un excelente general no le sirvieron para nada a efectos de convertirse en un buen presidente.

Una historia similar me ocurrió a mí. No, por supuesto que no fui a la guerra ni lancé mi candidatura a la presidencia de mi país. Lo que me ocurrió fue que cuando yo me gradué de ingeniero en computación, pasé a trabajar en una empresa de desarrollo de soluciones administrativas llamada Manapro, la cual me contrató como ingeniero para que formara parte del equipo de desarrolladores de productos que poseía esa firma. En efecto, durante todo un año me dediqué de lleno a esa labor, aprendiendo, creciendo, fortaleciendo mis habilidades en esa área, hasta que un día, como lo comenté en mi libro Personas compran personas, la gerencia descubrió mis potencialidades como vendedor, por lo que me quitaron el casco de ingeniero y me pusieron el turbante de árabe, y salí a recorrer las empresas del país ofreciendo nuestros productos. Y debo decir que, gracias a la experiencia que tenía con mi padre, y gracias también a mi habilidad natural hacia las ventas, me convertí en un extraordinario vendedor.

Con el tiempo, al cabo nuevamente de un año, los resultados ofrecidos por mi desempeño como vendedor alentaron a la empresa a nombrarme su gerente de Ventas, lo que para mí fue un castigo. ¿Por qué digo que resultó un castigo? Porque, aunque no lo hicieron con la intención de castigarme, y todo lo contrario, intentaron estimularme más y reconocer mi labor, el razonamiento del presidente de la compañía fue que, al ser un extraordinario vendedor, de seguro sería un extraordinario gerente de Ventas. Pero la experiencia al frente de esa posición me hizo constatar que eso no era necesariamente cierto.

Un vendedor es una persona que está acostumbrada a la competencia. No solo lo hace con su competidor, sino con sus otros compañeros, a fin de lograr ser el número uno, tanto dentro como fuera de la organización. Ese es su objetivo. Es un trabajo muy individualista. Muy de lograr metas en forma propia, y se desarrolla trabajando largas horas para lograr sus propios objetivos.

¿Qué sucedió entonces? Que al igual que en el caso del general Grant, las competencias que hacían de mí un excelente vendedor no eran necesariamente las competencias que podrían convertirme en un exitoso gerente de Ventas. El vendedor tiene habilidades muy específicas que desarrolla a lo largo de su carrera, y esas habilidades no son precisamente las que se requieren para ser un buen gerente de Ventas. En el caso de este último, debe tener fortalezas como el desarrollo de ciertos logros. Se trata de una persona que está enfocada en perfeccionar estos talentos, lo cual no es una necesidad de los vendedores, ni aún en el caso de los vendedores estrellas. El gerente de Ventas, además, debe tener la capacidad de manejar a las personas de una manera inteligente; tiene que saber desarrollar la armonía en sus equipos, porque tiene que vérselas con los distintos egos de sus vendedores y es un individuo que, definitivamente, debe tener muy buenas relaciones interpersonales a todo nivel, habilidad que un buen vendedor no siempre necesita desarrollar.

En el próximo capítulo ofreceré algunas preguntas pertinentes para ver si tú, querido lector, estás capacitado para ser gerente de Ventas de tu organización.

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