(Tomado de Murcia-Economía, por José Pomares)

¿Se ha preguntado alguna vez la diferencia entre que un cirujano tenga un día malo a que lo tenga un vendedor? Hombre, visto así, lo peor en un mal día de un vendedor es simplemente que no venda nada (el mal día del cirujano no solo le afecta a él). Además el primero ha tenido que invertir mucho tiempo de su vida hasta ganar el primer euro. El segundo, ¿qué ha tenido que estudiar? Sin embargo, a mí me parece una de las profesiones más bonitas del mundo. Si empresario es aquella persona que resuelve problemas a otras personas a cambio de dinero, el vendedor es lo mismo a cambio de una comisión. Y que honestamente le ayuda a tomar decisiones en su vida. El problema de la mala fama no es de la profesión, sino de aquellos vendedores que buscan solo su propio interés.

Todos queremos vender más nuestros productos o servicios  y sólo existen cuatro formas de incrementar nuestras ventas:

-Aumentar el número de clientes

-Aumentar el promedio de compras

-Aumentar la frecuencia de compras

-Aumentar la permanencia de los clientes

Dependiendo de si nuestro negocio es relacional o transaccional, deberemos utilizar algunas técnicas de venta. Decía Al Capone que “se consigue más con palabras amables y un revólver que simplemente con palabras amables”.

Me gustaría compartir algunas ‘balas’ que hemos de llevar en nuestro revolver de ventas: 

1. Diseñe la ceremonia de ventas de su negocio. Al igual que en una boda sabes cuál es el siguiente paso que va a suceder, en su empresa todos deben ser promotores de ventas que atiendan de igual modo y procedimiento al cliente. No sólo el director comercial., También la recepcionista, que hablará con muchos más clientes al cabo del día que el sr. Presidente.

2. Enseñe a sus vendedores a calificar correctamente a sus posibles clientes.

Necesidad (¿necesitan lo que ofrecemos?)

Motivación (¿lo quieren?)

Autoridad (¿tienen autoridad para comprarnos?)

Posibilidades (¿tienen dinero?)

Confianza (¿confían en nosotros?)

Si podemos superar estas cinco razones, nos hallamos ante un posible cliente.

3. Si quiere vender soluciones, identifique primero los problemas (y conviértalos en beneficios).

Cuando Michael Faraday inventó el motor eléctrico y se lo  presentó al ministro de industria William Gladstone,  éste le preguntó : “¿Para qué sirve? Faraday se puso en lugar  del otro y  respondió: “Algún día le podrá poner un impuesto”.    –y consiguió la subvención que solicitaba-.

4. Desarrolle una presentación de ventas basada en una sólida preparación negativa. Conozca siempre las objeciones que tiene su producto y servicio y estudie cómo rebatirlas. Y anticípese a decirlas usted antes que el cliente. Le agradecerá la sinceridad y lo convertirá en un beneficio a su favor.

5 .Identifique y controle sus indicadores clave de desempeño. La venta es estadística. Si es capaz de vender a 4 de cada 10 clientes, es usted  un fenómeno. Pero recuerde que necesita igualmente a los 6 que le digan que no para que se cumplan las estadísticas.  Todo tiene que ser medible y cuantificable. 

6. Véndale a quien quiere lo que ofrezca (o enséñele a querer lo que ofrece). No todo el mundo quiere ni necesita sus servicios o productos. Focalice a sus clientes objetivos o perderá mucho tiempo (dinero). Vender es enseñar. Enseñar es vender. Un cliente educado comprará su proposición de valor; uno que no haya sido educado comprará según el precio.

7. Enseñe a su equipo a obtener permiso para vender. Pida tiempo para que le escuchen. Explique su proceso de ventas. Si no es capaz de vender su proceso de ventas va a tener serias dificultades para venderle un producto o servicio. Su estrategia consiste en revelar su estrategia. Cuando su cliente sepa qué va a ocurrir, dejará de defenderse contra sus tácticas y empezará a participar en el proceso de venta.

8. Establezca la fórmula de su negocio y utilícela al máximo. ¿Se han fijado en los anuncios de las teletiendas?  Exponen el problema, explican la solución, demuestran cómo un producto o servicio es la mejor solución , les explican las posibles objeciones de los clientes y responden antes de que éstos las expongan, le explican que usted no está solo (hay miles que ya lo han comprado), le hacen ver la comparación del precio con otras opciones que cuestan lo mismo, el producto forma parte de un “sistema completo”, les explican las distintas opciones de precio, le pide que actúe ya mismo, y además le devuelven el dinero si no está satisfecho (inversión del riesgo).

9. Haga de la sobreventa algo natural en su negocio. Hoy ya lo rentable no es vender a tantos clientes como sea posible un único producto, sino vender al mismo cliente tantos productos como sea posible, es un matrimonio “para toda la vida”. Fidelizar es conseguir altas tasas de clientes que repiten a gusto o tasas bajas de no repetidores (desertores)
10. Concéntrese en ofrecer una experiencia positiva y concreta a sus clientes de su proceso de ventas. Si ellos son felices comprando, usted ha de conseguir ser feliz vendiendo. 
Y sobre todo, PASIÓN.  

Para vender en grande, se necesita una ACTITUD en grande. Pasión, energía y enfoque, tres herramientas que no pueden faltar en su maletín de vendedor. Que se caiga una venta no es el fin del mundo. Pero por nada permita que se caiga su MOTIVACIÓN personal
Por eso el título del artículo. Muchos vendedores, cuando son conscientes del esfuerzo que supone ser comercial, dicen “Si no lo sé no vendo”