Si no ha hecho su trabajo, ¡no insista!
La gente se resiste, y cuando se resiste, no presione. No ha hecho su trabajo. Convencer es sencillo si se tocan las puertas correctas…
Siempre he creído que usted no debería tener que convencer a alguien para que compre su producto, su servicio o su oferta.
Si usted fue efectivo al hacer preguntas de elevado valor para determinar los criterios de compra de la otra persona, sus motivos, necesidades y deseos; si ha presentado su oferta en una manera que es adecuada para el comprador, y si usted ha respondido a todas sus preocupaciones y objeciones con solvencia, resulta innecesario que convenza a esa persona para que compre.
De todos modos, si usted abrevia el proceso y recita un discurso “enlatado” sin tomarse el tiempo de adaptar esa presentación para poder cubrir las necesidades del comprador, usted va a encontrar resistencia.
Y si usted empieza a presionar con más fuerza cuando encuentra resistencia, la otra persona naturalmente va a resistir todavía más.
Así es la naturaleza humana.
Cuando las personas se sienten amenazadas, su instinto natural es defenderse. Y cuando sienten que un vendedor está intentando presionar, coaccionar o convencerlos de comprar, se pondrán a la defensiva y estarán menos inclinados a comprarle a ese vendedor.
La clave es involucrar al comprador en una conversación. En una conversación natural. En una conversación que incluya a todas las personas involucradas en la decisión de compra.
Habiendo dicho esto, hay una diferencia entre responder asertivamente a un “no estoy interesado” y presionar agresivamente a alguien para que tome una decision que no quiere tomar.
Entonces, ¿qué debe hacer usted cuando es obvio que alguien no está interesado en comprar lo que usted vende? ¡Seguir adelante!
Pare de presionar y empiece a buscar personas que tienen una necesidad o un deseo por su producto, servicio y oferta.
Autor: Alejandro Wald