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Sobre negociar con el diablo

En días pasados estuve muy entretenido en la lectura de un libro cuyo título me llamó mucho la atención, cosa que –valga decirlo- me han comentado algunos lectores sobre Personas compran personas, y cuya lectura me ha resultado tan interesante como el título. Se trata de “Negociando con el diablo” (Bargaining with the Devil, su título en inglés),  de Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, y autor de otros libros previos relacionados con el mundo de las leyes.

Obviamente, el título me resultó tan llamativo, que no pude evitar hacer lo que hace cualquier persona que se encuentra en una librería frente a un título que llama poderosamente su atención: me acerqué, le eché un vistazo y decidí que debía leerlo.

Descubrí con satisfacción que el libro no solo tenía un título atractivo, sino que proporcionaba una lectura grata y muy valiosa, por lo que voy a hacer, en estos próximos artículos, lo que hace un lector agradecido: compartir contigo, querido lector, algunas impresiones acerca de conceptos muy valiosos que encontré en él, y de cómo esos conceptos se pueden aplicar a nuestra profesión de las ventas.

Mnookin, quien es abogado, se refiere con esa expresión de “negociar con el diablo”, al dilema que nos enfrentamos, frente a la decisión de la conveniencia, o no, de negociar con personas que él llama malas, o malignas. Es decir, aborda el tema de cuándo se debe y cuándo no se debe negociar (que, en nuestro caso, se refiere a vender), frente a determinados clientes que pudiésemos considerar, por alguna consideración en particular, malas personas.

Para ponerle marco a ese dilema, y mostrar las posibilidades que supone enfrentarlo, el autor ofrece situaciones bastante extremas. Ofrece, por ejemplo, el dilema que debió enfrentar Nelson Mandela, quien debió decidir si negociaba o no, precisamente, con quienes lo mantuvieron en cautiverio durante 23 años, por oponerse a lo que era una injusticia, como era el Apartheid. En el otro extremo de la situación, ofrece la decisión que debió tomar el presidente Bush, acerca de si debía negociar, o no, con el ejército Talibán,  para que le entregaran a Osama Bin Laden, a quien se acusaba de idear el ataque a las torres gemelas de Nueva York, perpetrado en septiembre de 2001.

El autor plantea estos dos ejemplos extremos, para poder explicar cómo resolver el dilema de negociar con gente que uno considera malas, desde un punto de vista ético, e incluso humano. Gente que sabes que busca hacerte daño. ¿Negocio o no negocio? Allí se plantean una disyuntiva. La misma disyuntiva que se planteó el presidente Bush. Si negocio, mucha gente pensará que le estoy concediendo reconocimiento al contrario. Pero si no negocio, la única opción disponible es la guerra. ¿Reconocer al enemigo o asumir los costos de la guerra?

Aunque es muy poco probable que nosotros, en nuestra vida cotidiana, nos enfrentemos a un dilema de esa magnitud, o al menos con semejantes personajes, el asunto sirve de ejemplo para ilustrarnos situaciones en las que nos encontremos en esa disyuntiva: ¿Negocio con este tipo de personas o no negocio?

El autor señala que, en el caos de Mandela, le dio buenos resultados la decisión de negociar. Negociar con esta gente que instrumentó y aplicó con indolencia el Apartheid, y que lo condenó a un encierro durante más de veinte años de su vida. Pero, en el caso de Bush, le resultó mucho mejor el hecho de no negociar, sino de ir directamente a una confrontación.

¿Por qué el autor ofrece esos casos tan extremos para hablarnos de la negociación? Precisamente, porque se trata de situaciones en las que se ponen en juego dilemas muy poderosos, cuya decisión a tomar no será fácil y la cual entraña, en cualquier caso, su nivel de complejidad y riesgo, sea cual sea la opción que tomemos.

En las siguientes entregas, abordaré en detalle este valioso material.

 

 

Foto: Copyright World Economic Forum (www.weforum.org) – Frederik de Klerk & Nelson Mandela – World Economic Forum Annual Meeting Davos 1992, CC BY-SA 2.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=5685512

  1. Muy buen artículo .negociar o no negociar se ve en muchas fases de ma vida .
    Aún cuando tienes u pésimo jefe es una cadena tener que negociar o lidear
    con su mal carácter . obviamente sin perder la dignidad .pero se debe negociar para no perder.

  2. Muy buen artículo .negociar o no negociar se ve en muchas fases de ma vida .
    Aún cuando tienes u pésimo jefe es una cadena tener que negociar o lidear
    con su mal carácter . obviamente sin perder la dignidad .pero se debe negociar para no perder.

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