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Social Selling, imprescindible en 2021

Según la Professional Convention Management Association (PCMA), 87% de los eventos empresariales han sido cancelados, lo que nos indica que debemos afrontar el desafío de crear oportunidades de networking, algo que luce difícil en eventos virtuales. Para recuperar clientes potenciales y encontrar nuevos prospectos, es necesario que hablemos, de nuevo, de Social Selling.

Social Selling es un concepto que consiste en que los vendedores aprovechen las plataformas sociales para interactuar con posibles clientes y compartir contenido reflexivo, con la intención de aumentar las ventas. En lugar de enviar un correo electrónico de seguimiento, un vendedor podría conectarse con el cliente potencial en LinkedIn y compartir un artículo útil con él.  Al igual que con la venta tradicional, es importante no abrumar al cliente potencial acercándose demasiadas veces.

Este concepto se diferencia de la venta tradicional porque atrae a los prospectos durante más tiempo y ofrece un enfoque más suave que la venta dura. Las mejores prácticas incluyen proporcionar valor a los clientes potenciales a través del contenido y la publicación. Se trata de construir una relación con los prospectos en línea, no de usar un lenguaje de ventas agresivo.

Convertir los eventos virtuales en oportunidades

Aunque los seminarios virtuales y las oportunidades de aprendizaje electrónico son diferentes, los vendedores pueden convertirlos en oportunidades de redes y ventas sociales.

Es posible que los asistentes al evento no puedan conectarse en red uno a uno, pero pueden llevar la conversación del evento a LinkedIn. Algunos eventos proporcionan una lista de asistentes o utilizan un hashtag de redes sociales para recopilar su contenido digital. Los representantes de ventas pueden conectarse con personas en LinkedIn después del evento para continuar la discusión y encontrar prospectos potenciales.

Aquí hay algunas recomendaciones que nos da la gente de Business.com con respecto a cosas que podemos hacer con Social Selling:

1. Estar donde estén los clientes potenciales.

Las redes sociales juegan un papel vital en el proceso de compra. Los clientes potenciales utilizan las redes sociales para encontrar soluciones, investigar proveedores en línea y formarse opiniones sobre qué proveedor es el más adecuado para su negocio. El proceso de compra comienza antes de que un cliente se ponga en contacto con un vendedor y los clientes potenciales dependen en gran medida de las redes sociales cuando toman decisiones de compra.

selling 2Un informe de HubSpot  señala que el 40% de los vendedores dicen que obtener una respuesta de un cliente potencial se ha vuelto más desafiante. Las llamadas en frío están muertas y las bandejas de entrada de los clientes están inundadas de mensajes todos los días. Es en las redes sociales donde los vendedores tienen una mayor probabilidad de relacionarse con los clientes potenciales.

2. Construir una relación más profunda con los prospectos.

Un beneficio significativo de Social Selling es que proporciona información notable sobre los posibles clientes. Las personas revelan información sustancial en sus perfiles sociales a través de publicaciones, likes y acciones. Esta valiosa información permite a los vendedores comprender mejor a los clientes potenciales para que puedan acercarse a ellos de una manera más personalizada.

Los vendedores que construyen una red sólida en varios canales de redes sociales pueden solicitar presentaciones de nuevos prospectos de ventas a través de conexiones mutuas. Esto facilita la obtención de nuevos clientes potenciales y puede crear instantáneamente sentimientos de confianza y simpatía.

3. Generar más clientes potenciales de alta calidad.

Aumenta la cantidad y calidad de clientes potenciales. Los vendedores equipados con contenido significativo se convierten en líderes de opinión, ofreciendo educación y valor a sus redes profesionales. Las personas en LinkedIn, por ejemplo, están particularmente interesadas en este tipo de información.  Las personas tienden a confiar en las recomendaciones de amigos y colegas por encima de cualquier otra forma de marketing, incluidos los anuncios y las comunicaciones corporativas.

4. Un enfoque vital para vender

selling 2Siempre que las redes sociales formen parte del proceso de compra, los vendedores deberán aprovecharlas para encontrar posibles clientes y establecer relaciones de confianza con ellos. Al final del día, las empresas que alientan a sus equipos de ventas a implementar Social Selling en sus estrategias generarán más ingresos que las empresas que no lo hagan.

Así como las ventas tradicionales tienen las mejores prácticas, también las tienen las ventas sociales. Una de las reglas más importantes de esta nueva táctica es no abrumar ni molestar al cliente potencial. Si un cliente potencial rechaza una conexión en las redes sociales, entonces no es apropiado enviarle mensajes continuamente o intentar conectarse en otra red.

Recuerda: Todo lo que se dice en redes sociales puede ser la piedra angular de una nueva oportunidad de negocio.

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