Cargando...
prospectar

Técnicas para prospectar (I)

La importancia de prospectar es tan vital dentro de nuestra profesión, que en este  y en  los próximos artículos comentaremos algunas técnicas para llevar a cabo con la mayor efectividad posible ese importante paso del ciclo de las ventas. No olvidemos que mientras más herramientas llevemos en nuestra caja, va a ser más probable que carguemos con nosotros la adecuada para cada tarea específica que debamos realizar, y que esa herramienta adecuada facilitará y garantizará un mejor desempeño en las labores que nos proponemos.

A continuación, las técnicas en cuestión:

La primera, no por evidente no merece comentarse: establecer contactos. Esto ya lo hemos desarrollado en artículos anteriores pero siempre vale la pena recordarlo. Mientras más personas conozca un vendedor, más posibilidades tiene de que algún día esa persona necesite de sus productos o servicios. Por tanto, para el vendedor debe ser una actitud natural estar siempre a la búsqueda de personas a quién servir o a quién resolver una necesidad con los productos que ofrece. Buscar en los distintos medios y en reuniones la manera de ampliar nuestro radio de acción es de las técnicas más sencillas pero más efectivas para prospectar con la que contamos los vendedores.

La teoría de los seis grados de separación. Esta es una teoría expuesta por primera vez en el año 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy, según la cual todas las personas que están sobre la tierra están separadas por un máximo de seis grados, por lo que, a través de una cadena de conocidos que jamás excederá los cinco eslabones podemos estar en contacto con la persona que queramos conectar, por remota o célebre que sea. Esta teoría está basada en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena, y teóricamente sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población entera. Aunque es un postulado teórico, si algo nos dice el mismo es que buscando a la persona adecuada para iniciar la cadena, es altamente probable que estemos en contacto con la persona que queramos contactar, por inalcanzable que parezca.

El ciclo de la picazón. Según la teoría que sustenta esta técnica, debemos conocer el tiempo de vida de nuestro producto o servicio, para permitirnos establecer nuevos negocios en el momento oportuno. Es decir, sea si vendemos computadoras, hacemos cortes de pelo, vendemos carros o damos masajes, debemos conocer el ciclo promedio de vida de nuestro producto o servicio para poder volver a ofrecerlo en el momento en que el cliente puede necesitarlo. Se trata de los mismos clientes, pero de seguro pueden estar requiriendo nuevamente de nuestros servicio o de actualizar su compra. ¿Por qué dejárselo a otro?

Adopción de huérfanos. Y así como debemos contactar a nuestros clientes cada tanto para volver a ofrecerle nuestros productos, hay clientes que se quedan huérfanos de atención y se convierten en una mina de posibilidades. ¿Cuántos vendedores se han ido de tu empresa y esos clientes han quedado huérfanos? ¿Cuántas personas se han rotado de una zona a otra y esos clientes quedan en el aire? El número es altamente significativo, tanto como la cantidad de ventas que se han perdido por este concepto. Por tanto, antes de buscar nuevos clientes, debemos garantizar que los de nuestra empresa estén bien atendidos.

Durante los próximos artículos seguiremos conversando sobre nuevas técnicas para prospectar que nos ayudarán a incrementar nuestra cartera de clientes y, por tanto, nuestras ventas. No olvides que sólo practicando esta técnicas es que lograremos desarrollarlas con la habilidad necesaria para lograr nuestros objetivos.

Deja un comentario


*


Subir